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《电话销售技术》—销售团队最易掌握的电话销售方法

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培训受众:

电话销售团队、销售人员、技术人员、服务人员

课程收益:

课程背景
本课程的核心来源于戴尔与惠普,经数百万数据调研总结出来的对电话销售规律的认知,且经过多年实践,不断改进,形成一套简单,易复制,高效率的电话销售技术。掌握此销售技术可降低企业销售成本,提升企业效率,最大限度利用资源,打造精英团队,更快速开拓陌生市场,为公司带来更高的业绩及丰厚的利润!
■《电话销售技术》带来的价值
(1)参加训练营的每位学员将会在电话销售理论上得到一个系统的认知,在销售实战技能上都有不同程度的提升。
(2)结合企业现状模拟演练。不要纸上谈兵,而是针对需要,有的放矢。学员在演练时,其他学
员都可以看到该学员在实战过程中表现的优点和不足。授课老师的当场点评,可以对学员起到巩固
知识,强化运用的能力。

课程大纲:


■电话销售技术大纲
第一部分:电话销售概述
◇ 什么是电话销售
通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
成功的电话销售应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。
◇ 电话销售能为企业解决的问题
◇ 电话销售六个成功关键要素
电话销售是一种带来更多利润的销售模式
第二部分:电话销售流程
步骤一:电话前的准备工作
◇ 明确打电话的目的; ◇ 明确打电话的目标
◇ 为了达到目标所必须提问的问题 ◇ 所需资料的准备
◇ 情绪的调整(最佳状态) ◇ 产品知识(熟练内容与要点,针对性要强)

步骤二:开场白
◇ 简洁、明快的开场白:
——介绍自己
——说明你打这通电话的目的
——确认对方接受与否
◇ 引起客户兴趣
◇ 开场时的挑战
1、 如何回应客户的不关心
2、 和电话过滤者交谈的决窍
◇ 约见新客户
1、 约见的定义
是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸,又是实质性接触客户的开始。
2、 约见的基本原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

步骤三:探询需求
◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要推荐你的产品!
◇ 探询潜在的需求和明确的需求
总结:与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱,这是电话销售永恒不变的真理。

步骤四:推荐产品
◇ 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品,进行产品FAB陈述
◇ 产品推荐三步骤:了解→结合→确认

步骤五:异议处理
◇ 客户产生异议的原因:怀疑、误解、缺点
◇ 消除客户异议的方法:
▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑
▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决
无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种,在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤:针对该顾虑加以处理,则根据各种顾虑的类型,各有不同的技巧。

步骤六:达成协议
◇ 达成协议的最佳时机
◇ 如何达成协议
▼ 强调双方进行下一步的理由 ▼ 说明你和客户的下一个步骤 ▼ 确认对方接受与否

步骤七:客户跟进
◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进的过程中就非常难取得成绩。
◇ 跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
◇ 跟进的技巧
1、有兴趣客户的客户 2、考虑、犹豫的客户 3、近期不买的客户
4、肯定不买的客户 5、知道信息和产品没有回馈的客户
◇ 跟进的原则
总结: 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。

第三部分:电话销售人员的相关事宜
◇ 电话销售人员必备的素质
◇ 电话销售人员必备的基本功
1、声音的感染力 2、听、记、问的能力 3、语言表达能力
◇销售人员的自我管理

第四部分:实践演练

高瞻智囊2013年全年课程安排表

日期 地点 课程名称 讲师
6月22日(周六) 中国•深圳 电话销售技术 郭异晖
7月20日(周六) 中国•深圳 顾问式销售技术 马洪海
8月24日(周六) 中国•深圳 营销心理学 马洪海
10月19-20日(周六、周日) 中国•深圳 销售管理与控制 马洪海
11月9日(周六) 中国•深圳 顾问式销售技术 黄兴灿
12月7日(周六) 中国•深圳 如何制定年度销售计划 马洪海

培训师介绍:

 
高瞻智囊专家顾问——郭异晖

★高瞻智囊公司专家顾问
★销售系统专家讲师
★著名电话营销专家,呼叫中心专家
★企业签约顾问师/培训师


【讲师概况】
24岁,为学习知名企业成功的经验,毅然选择从基层电话营销做起,苦练基本功,电话访问量平均每天超过100次,总电话访问量数十万次,个人电话营销关单率达到50%以上。
郭老师在电话营销实践及培训管理领域拥有5年以上经验,对于电话营销的执着和长期专注研究,成为目前国内首屈一指的电话营销专家,担任家居、家私、建材、地产、化工等高科技技术行业数十家企业电话营销辅导老师,课程训练完全区别于传统的教学模式,采用案例教学、可借鉴应用的经典话术、体验互动演练为一体,以丰富的情景模拟提升学员的实战技能。

【核心领域】电话营销系列、销售系统

【成功辅导的企业】
深圳燕浩实业 深圳森堡家私 深圳俊雅佳实业 深圳飞扬化工集团 深圳尚荣医疗……

本课程名称: 《电话销售技术》—销售团队最易掌握的电话销售方法

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