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顾问式销售技术实战--现场解答销售问题

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培训受众:

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等。

课程收益:

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训,每个学员每周的费用高达30000美元,是一套通行全球的销售语言,把复杂的销售简单到不能再简单;顾问式销售课程基于人生哲学,通过对销售的真实定位和方法介绍,利用简单而实用的工具,可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%,前提是:你真正按照本课程的理念和方法去做!!!
课程收获
——来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质
——最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。
——简单易学、实操性强、关注细节、易复制
——降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
——转换销售思维,使销售更高贵、更有品位

课程大纲:

第一部分:对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程;任何企业,产品减去销售=零。
第二部分:树立顾问式销售理念
第三部分:顾问式销售环节的具体实施
步骤一:约见新客户
◇ 适当人选及适当信息,适当人选的适当话题
步骤二:了解、确认其真正需求
◇ 确认需求三步曲:A:聆听 B:寻求差距 C:痛点扩大化
步骤三:满足并解决客户真正的需求
◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求。
◇ 产品陈述 FAB
F—FUCTION(功能)
A—ADVANTAGE(优势):特点与众不同的地方
B—BENEFIT(好处):用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。
步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)
◇ 假设成交法
步骤五:发现并解决客户新的问题
◇ 发现并解决客户新的问题
◇ 异议=问题+紧张感
步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇ 克服请求交易的恐惧
◇ 把握客户的购买信号,一直循环至解决所有问题后,客户买单
步骤七:赞美客户英明的决定
◇ 消费者四分法:冒险者、跟随者、中立、保守
◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响,但是会影响顾客忠诚度,甚至反感。赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔
步骤八:请求介绍潜在客户
◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友!!!
◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源

培训师介绍:

 
高瞻智囊首席顾问——马洪海

★著名企业销售管理专家及销售训练导师
★销售系统解决方案创始人
★中国著名的百科全书式人物
★当代心灵成长导师与权威专家
★中国总裁培训网专家讲师
★高瞻智囊企业管理咨询资深顾问

【讲师概况】
☆曾经2次和死神握手,一次疾病,一次车祸,并成功解救出自己;
☆先后从事教师,医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中,除了读万卷书、行万里路、阅人无数外,至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎(罗伯特斯威博士:德鲁克的学生及40年的伙伴,美国科度集团总裁,联合国的顾问;大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司)核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。
☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度,使马老师的视角与众不同,他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相,能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血,简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法,使每个人都能够循序渐进,深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问,他经常深入到企业一线,现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。
☆在销售管理与控制领域,马洪海老师具有10年以上的企业高管经历与超过40个行业的咨询培训经验;辅导的企业数以百计。

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列

【辅导的部分深圳企业摘选】


飞扬化工集团•销售系统解决方案项目 世界500强史泰博•销售系统管理内训

浙江大学MBA•心智管理总裁高级研修班 深圳100强振业集团•领导力内训


深圳百泰•顾问式销售技术内训 深圳佳家豪集团•顾问式销售技术
【销售系统解决方案----咨询项目客户见证】
**化工集团
1客户介绍 XXX化工集团成立于1992年,拥有五个子公司、三个研发中心和一个英文化工网站,目前有25项自主研发新产品,其中15项已经产业化;有13项发明专利,其中两项为国内首创,两项为世界首创。2008年被评为《国家级高新技术企业》,并被福布斯评为《2009年/2010连续2年中国最具潜力企业》。
2客户需求 公司目前拥有突出的技术研发能力及生产能力,但市场拓展跟不上公司的发展,年销售额连续多年都在1亿元上下浮动,希望可以改善管理来提升销售业绩。
3解决方向 ——构建系统的销售管理体系
——结合产品实际情况建立涂料及特殊化学品事业部
根据该化工集团所确定的项目范围,高瞻智囊凭借顾问13年的实践经验,携手XXX化工集团基于销售系统解决方案的构建,项目实施包括顾问式销售技术、产品FAB陈述、客户管理、商机管理、销售人员管理、薪酬体系设计等六大流程模块,结合XXX化工的特点并对这些模块进行了工具固化,从而达到本项目的预期目标。
4项目收益 应用高瞻智囊销售系统解决方案后,使XXX化工在销售技术、销售管理水平及工作效率都得到了极大的提升,主要体现在如下四个方面:
(1)在不改变公司原有架构、人力、物力、资本投入的情况下,建立公司销售数字化管理
(2)管理层能够全面掌控公司销售动态,提升公司的销售业绩。(XXX化工集团2009年10月份项目启动,2010年第一季度特化部门增长293%,二季度特化部门增长199%,公司销售业绩整体增长超50%(上半年环比)
(3)销售风险管控在一周之内,降低公司销售成本,提升销售人员收益。
**实业
1客户介绍 创立于一九九三年,公司总部位于深圳,以国际顶尖高品质的预滚涂、阳极氧化铝板、钛锌板、钢板为原材料,结合我司先进的加工设备和技术,共同设计研发出引领行业潮流的“普基”牌金属幕墙、室内吊顶天花及户外遮阳系统产品。经过近二十年的努力,公司先后出色完成了几百个重大型项目:包括首都国际机场、国家体育馆、深圳大学城等重点工程。
2客户需求 公司这两年业务一直在萎缩,总经理无法掌控公司整体销售动态,个人能力很强,却无法将个人能力复制为组织能力。目前拥有15位销售人员,需要再组建5到10位新销售团队,并在短期内完成整个团队的训练培养。
3解决方向 (1)组建销售团队:根据XXX实业的用人标准,协助XXX实业在前程无忧、智联招聘两个渠道为XXX实业选拔适合的销售人员。
(2)顾问式销售技术:结合企业的实际情况,进行初步销售技术的培训,为下一步的研讨和训练做参考。训练的内容包括:实际拜访一对一训练、电话销售训练;研讨的内容包括:1)FAB陈述研讨,针对XXX实业及目前上市的产品线进行了研讨,包括公司FAB陈述,产品FAB陈述;2)销售人员拜访客户时,如何挖掘客户的现状、期望值、关注点,问哪些有效的问题等。
(3)重点客户精细化管理:对重点客户精细化管理的初步了解,研讨内容包括:客户开发流程、客户管理、经销商选拔标准、商机管理、销售人员管理
4项目收益 建立属于XXX实业的销售管理工具,掌控销售动态,销售业绩在结项后第一季节提升200%。

【咨询式内训客户见证】
客 户 客户资质 采购课程 备 注
史泰博办公用品 世界500强,排397位 《顾问式销售技术》 现场解答销售团队问题
深圳振业集团 中国房产百强 《心本领导力》《危机公关》《招聘与面试技巧》 现场解决实际问题
百泰珠宝 全球最大黄金加工企业 《顾问式销售技术》 全公司首次对外采购销售培训
飞杨化工集团 09/10中国最具投资企业 《销售系统》 销售业绩环比增长199%
浙江大学EMBA 国内大院校 《心智管理模式》  
尚荣医疗 上市公司 《组织职业化》《负责任》《团队训练》  
九佛电器 国内最大的整流器厂家之一 《顾问式销售技术》 模拟演练,解答问题
戈兰迪 最早人造石企业 《顾问式销售技术》  
【部分客户评价】
高瞻智囊公司是我们所有合作的公司当中最正规、最职业、最具有专业素养的公司,马老师是我们合作过的所有顾问、讲师之中最具有价值的老师
——深圳振业集团 党委书记
这几年我听课、见得专家比一般的管理咨询公司了解的还多,马老师是我见过,听过的顾问之中最低调,也最有水平的一个,他的课程简洁深邃,不客气的说,他的水平比那些百家讲坛的专家一点也不差,言简意赅,把握真相,还能现场解决问题,真的不多见!
——飞扬化工集团人力资源总监 张总
马老师的课程能够让这些企业老总感觉到震撼!
——浙江大学MBA 学院 郑博士

本课程名称: 顾问式销售技术实战--现场解答销售问题

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