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卓越销售团队管理

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  • 开课时间:2013年07月19日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年07月20日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:224366
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:113
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培训受众:

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

1、全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

课程大纲:

一、销售领导力
职业发展与领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力元素
销售经理最缺的领导力行为
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
先做人,再做领导
销售领导人的决策艺术
销售领导人的决策事项
领导者决策风格
ROI(投资回报)决策5步骤
决策的4项基本原则
六角决策法
选择目标的决策方法
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
如何处理越级汇报
越级领导的处理方法
直属主管的处理方法
领导者威慑力

二、销售目标管理
销售目标管理5大事项
目标设计
责任区的划分
目标的分解
目标执行计划审批
修正目标或计划
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据
销售目标的综合平衡
目标的激励效用
如何保证销售目标的效用最大化
销售责任区的划分
销售责任区的定义
划分销售责任区要考虑的因素
工具:责任区分配表
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平
目标分解的沟通策略
分解销售目标的6个维度
案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去……
审批目标执行计划书
撰写目标执行计划书的3个要点
目标执行计划书审批要求
工具:年度目标执行计划书、月度计划与总结报告……
目标执行的支撑:营销预算
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核
销售KPI的设计
什么是销售KPI
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例:ZB公司的考核指标……
销售KPI的应用要点
绩效考核的目的与原则
绩效考核目的
绩效考核的原则
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

四、销售团队执行力
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
销售执行力的6种行为
执行力3要素
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
执行力的“领导守则”
提升销售执行力的5种“折腾”法
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售过程管控
目标管理误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

五、驱动力激励
小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励效用周期
激励强度
激励的阶梯效应
驱动力激励
销售人员的“激励心理穴位”
什么是驱动力激励
驱动力激励的6大策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
销售激励制度创新
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
案例:罗马世家的贡献值激励……

六、销售团队提升
销售团队的人力资源管理
人力资源规划流程
销售人才招聘策略
7大相面高招
工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……
如何让新人快速形成战斗力
新员工的适应周期
如何让新人快速适应团队
新人试用期考核办法
销售团队的优化
一成不变的团队=养老院
摆平“老油条”的策略
如何“修理”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
销售团队精神建设
销售团队需要什么样的精神
团队精神如何落地
新生代销售的心理辅导
案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……
销售人员职业规划与培养
职业规划的意义
销售人员的职业成长阶梯
销售职业规划方向
职业规划的操作方法
销售职业化培养
案例:BT公司的销售职业化探索……

七、学习效果验收
考试
学员承诺:执行承诺、团队承诺
培训对象
企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

培训师介绍:

 
王浩老师【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
【互联网亮相】
博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua
百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)
培训机构介绍
擅长于“营销、管理”领域的研究与实践。
<营销公社>旗下有培训事业部、咨询事业部、渠道合作部、拓展训练事业部。
培训事业部:面向企业的训练班和公开课的招生、企业内训业务;
咨询事业部:面向企业的咨询业务;
渠道合作部:面向培训机构的渠道销售、合作业务;
拓展训练事业部:面向企业的拓展训练项目、体验式培训业务。
<营销公社>拥有10多位合伙专家,80多位特约培训师。我们的战略合作包括清华经管学院、北大继续教育学院、大中华区营销协会、中关村管委会。
<营销公社>的服务理念是:实用、有效、专业、简洁。
<营销公社>的前身为谐力企划,创建于2006年。2010年,经增资扩股改造为北京一网无际管理顾问有限公司。
我们的近期目标是:做一个有深度的能力教育者。
我们的中长期目标是:营销和管理问题专家+商务外包供应商+企业商融合作联盟+营销人交流平台+营销职业垂直网站。

本课程名称: 卓越销售团队管理

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