成功的销售技巧

一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员

你知道销售是什么吗？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗？拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢？我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足？
本课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力，掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象；学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。

【课程大纲】
1.销售人员的作用
• 公司的成败取决于您
• 您每天在销售什么
• 客户对您的期望
• 职业化与非职业化销售人员的比较
• 您的七大任务和职业行为准则
2 开发和管理我们的客户
• SWOT 分析：趋利避险，寻找机会
• 竞争对手分析
• 寻找我们理想的目标客户
• 您如何理解产品
• 把握客户的动机、需求和决策过程
3.销售的程序
• 准备
• 接触
• 了解
• 说服
• 成交
• 服务
4. 销售技术
• FAB方法
• SPIN技术进阶
- 状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
• 解除客户的抗拒点
- 客户为什么会有抗拒点
- 解决抗拒点的步骤
- 觉见抗拒点的解决方法
5. 关于购买循环

张先生（Richard）

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：
 《管理者的演讲技巧》
 《新任经理的管理技巧》
 《高效销售技巧》（3天）
 《大客户销售》 （2天）
 《销售沟通技巧》（1天）
 《练习30天，销售从此简单》（1天）
 《市场营销纵览》（2天）
 《品牌维护和管理》（2天）
 《工业品营销》（3天）
 《打造卓越产品经理》（3天）
 《如何进行市场调研》（2天）
 《如何制定市场计划》（2天）
 《如何定价》（2天）
 《新产品如何上市》（2天）
 《如何做好市场助理》（2天）
 《创造性解决问题》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：
 拜耳作物科学（中国）有限公司
 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
 倍耐力轮胎有限公司
 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
 搏力谋（上海）商贸有限公司
 常州百货大楼股份有限公司
 常州科勒发动机有限公司
 道达尔润滑油（中国）有限公司
 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
 迪砂贸易（上海）有限公司
 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
 弓箭国际实业公司
 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
 康宁光缆系统（上海）有限公司
 联合汽车电子有限公司
 林德（中国）叉车有限公司
 米其林投资（中国）有限公司
 南京扬子伊士曼化工有限公司
 宁波库贴汽车塑料有限公司
 欧尚（中国）投资有限公司
 奇耐联合纤维（上海）有限公司
 泉峰（中国）贸易有限公司
 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
 上海德邦物流有限公司
 上海曼伦商贸有限公司
 上海苏尔寿工程机械制造有限公司
 上海天旦网络科技发展有限公司
 上海邮通科技有限公司
 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
 台达能源技术（上海）有限公司
 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
 万通（苏州）定量阀系统有限公司
 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
 中化道达尔油品有限公司
 中冶连铸技术工程股份有限公司
 上海新傲科技股份有限公司