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由内而外的顾问式销售

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培训受众:

本课程适合需要进一步提升销售技巧的职业人士,比如售前/售后技术支持经理/主管、客服经理/主管、销售经理/主管等

课程收益:

运用有效的顾问式拜访的销售方法
详述购买过程中客户的心理活动
描述打破需求差距障碍的方式
运用了解处理客户抱怨的技巧

课程大纲:

【第一天上午】
一、单元:顾问式销售方法的理念
1、心理体验:觉察买卖过程的心理认知
2、了解产品导向销售与客户导向销售的不同之处
3、建立换位思考的思维方式,以“为客户解决问题”的心态接触客户
【第一天下午】
二、单元:换位思考,建立信任关系,
1、心理体验:如何与客户建立信任关系
2、每次与客户见面,设计简单并且有结构的开场白
3、在与客户接触时,尽量准备好对其各种期望的相应答案
4、以换位思考、为客户着想的方法打开局面
5、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系
6、录像观摩:
(1)换位思考
(2)为客户着想
【第二天上午】
三、单元:了解客户,发掘关键需求
1、心理体验:了解四种沟通风格的不同点
2、心理体验:感受两种聆听层次的区别
3、我是哪种沟通风格
(1)老虎
(2)孔雀
(3)考拉
(4)猫头鹰
4、如何与其他风格的人沟通?
5、评估商业机会,避免欺骗客户;向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机
6、心理体验:沟通漏斗
7、打破需求差距的障碍:
(1)ERIC模型
(2)提问有效问题,全面地聆听客户的问题
【第二天下午】
四、单元:有效方案推荐,处理客户抱怨
1、有成效地展示方案
2、推荐能解决客户问题并且使客户获利的解决方案
3、对客户的抵触给予有效的回应
4、了解处理客户抱怨的技巧
5、请求客户交易
五、单元:售后跟进,巩固原有信心
1、心理体验:客户如何由不满意转化成不信任
2、明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会

培训师介绍:

 
实战经验
具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里,他从总经理助理到总监,再到大客户销售部总监、产品市场部经理,积累了丰富的实战管理与销售经验,并由此总结出一套完整的方法论。
他经历了宏基集团的变革整合过程,深悟宏基管理的“IBM模式”,多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变,由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究,并成为了IBM特聘顾问及讲师。
授课风格
他生动幽默,控场能力出众,丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例,用案例引导学员思考,摆脱沉闷的演讲式教学。
主要课程
由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设……
服务客户
施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司……

本课程名称: 由内而外的顾问式销售

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