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成功销售主管必备素质提升

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培训受众:

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英

课程收益:

【课程目标】

1、销售主管如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力;
2、销售主管如何组建销售团队,如何选人、育人、留人;
3、销售主管如何管理销售人员的日常工作;
4、销售主管学完《成功销售主管必备素质提升》 ,掌握所学方法技巧,能加强自我素质、让销
售团队业绩得以提升。

课程大纲:

【课程背景】

销售主管是企业的中坚力量,销售主管素质的高低,直接影响着企业的销售业绩。但销售
主管从销售一线被提拔上来后,通常没有机会接受专业的训练,只是靠自己的摸索去管理团队。
这不但需要长期的经验积累,有时还会走弯路。《成功销售主管必备素质提升》帮助销售主管正
确自我定位,学习必备的销售管理观念与管理方法,了解选人、育人、用人的技巧。
1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2. 销售主管,如何进行自我提升?
3. 什么样的人适合做业务?应该如何挑选销售人员?
4. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
5. 如何培养业务员?有哪些方法?
6. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
7. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
8. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
以上疑虑,在《成功销售主管必备素质提升》课程中将得到解答!

【课程大纲】

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么?
-- 案例:负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗?
-- 讨论:忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好?
-- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的四项主要工作
-- 案例:如何设立助手
-- 案例:困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益?
2. 利益发生冲突时,怎么办?
-- 讨论:钦差大臣还是民意代表?
-- 案例:到底要不要跟老板说?
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办?
-- 案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例:销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论:哪个部门更重要?
3. 理解部门间的制约
-- 案例:讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论:与下属应该保持一个什么样的距离?
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容?
-- 讨论:人的本性
-- 讨论:慈不掌兵还是爱兵如子?
3. 如何帮助业务员成长?
-- 讨论:严格要求真的是对业务员好吗?
-- 在业务员眼中,你是一个怎样的上司?
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析:我与上司冲突了,怎么办?
2. 遇到能力不足的上司,怎么办?
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办?
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈?
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升?-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?
二、如何提升自己的管理技能?
  -- 提高管理技能的3个途径
  -- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
  -- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
三、销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析:身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱?

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要?
2. 销售团队的组织结构有多重要?
  -- 案例:如何增设副经理?
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人?
1. 什么样的人适合做销售?
  -- 性格内向还是外向好?
2. 我们需要选择什么样的人?
  -- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
  -- 招人难,怎么办?
2. 招聘流程分析
  -- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?
2. 培训成本太高?
3. 为什么培训效果不理想?
4. 辅导下属的3个注意点
   -- 你说了他一定懂吗?
   -- 他懂了一定做吗?
   -- 他做了会坚持吗?
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训?
2. 不同阶段业务员培训需求分析
  -- 新人入职阶段培训需求
  -- 快速成长阶段培训需求
  -- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
  -- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员?
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓?
1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程
2. 抓业绩,要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了?如何管理?
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,让业务员业绩提升?
四、如何留住优秀销售人员?
1. 为什么优秀销售人员要走?
2. 如何留住优秀人才?销售主管能做什么?

培训师介绍:

 
【讲师介绍】 何炜东

背景:
可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式;
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售
总监等职;

简介:
-曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;
- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;
- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA);
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长;
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、
条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员
的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

本课程名称: 成功销售主管必备素质提升

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