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《市场销售渠道管理与团队销售效率》

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培训受众:

企业中高层管理人员、市场策划、销售部人员、老板。

课程收益:

这是一个强势品牌通吃的市场,引用Amazon 公司的创始人及首席执行官Jeff Bezos先生的说法:“品牌就是指你与客户间的关系,评价越高的品牌越有压倒性”。说来简单,做却是一项大工程。企业在打造强势品牌时,常有不如预期的情况发生,大部份企业品牌建设过程中常出现四大问题:
1 品牌筹码与市场发展策略问题
2 企业销售团队执行效率的问题
3 如何控制与渠道代理商配合问题
4 销售平台代理商的销售能力与品牌建设提升的问题
我们将用什么策略来调整现在地市场运作方式?本课程告诉你:如何在竞争环境中打造强势品牌,市场作战方法到底和以前哪里不同,我们该如何改善和调整,明白并解决渠道四大问题,提升市场中的销售平台执行力与效率。

课程大纲:

第一章、品牌渠道经销营运变化与影响因素分析
1.影响品牌门市流通零售营运构造变化的因素
●目前国内外市场环境简单分析(因为市场在改变所以我们要跟着变)
●建设出我们的品牌竞争力
●国内发人深省的渠道控制管理小故事
2.流通零售业态店与业种店操作差异(我们工作常忽略的问题)
我们品牌渠道加盟商是业态店而非业种店(90%的渠道商都没深入理解地大问题)
业态店与业种店操作差异(零售管理常忽略的问题)
3.品牌专卖通路与品牌的构建价值(重点在品牌建设而不是产品本身)
●品牌建设决定成败90%在于终端门店的执行(难的理由)
●问题和解决方向在哪里(听听英特尔Intel公司前总裁Andrew S. Grove怎么说)
品牌强势现在要去思考一些以前没策重的东西(做梦都没考虑到地理由)
●只有第一其他免谈
4.价值链体系与品牌核心运作模式
●企业营销价值链系统的建设(企业的出海口)
●看看国外对未来品牌发展方向的趋势说了些什么
●渠道分销体系注重的该是什么(养与用、依赖与舍得的思维)
5.品牌区域强势发展的出牌方法(现在市场操作要和以前不一样的地方在哪里)
●品牌战略层面分析
竞争策略大师 M ﹒PORTER 的看法与建议(案例分析)
●营销策略层面分析
营销之父菲利普柯特勒的一场演说
生命概念与价值塑造(案例分析)
●门市布点层面分析
一个小日本人通口俊夫的发现与便利商地架设2个故事 (案例分析)
●门市管理层面分析
哈佛学者柯特(John P. Kotter)对零售业特殊人员管理的看法(案例分析)
第二章、品牌区域经销运营中的问题与改善
1.品牌与管道情报价值链的建设
●合作伙伴与交易的观念(和渠道商应如何配合方向)
ECR在流通零售中的观念改善分析
●是在作市场还是在作品牌管道建设工程(做业绩与做品牌建设有区别地)
长与短地工程策重与问题为何会发生(你不对后面渠道当然就不对了)
2.品牌区域运营中我们总公司销售管理常有的工作误区
●工作执行力分析(应该要有些什么)
●区域销售服务人员工作误区与观念改善(细节决定成败)
3.督导区域代理工作的重点
●管道商常会忽略什么(你要注意些什么)
●管道的精耕细作管理应观察些什么(千万不要忘记)
第三章、区域市场通路精耕细作的实施
1.责任辖区的规划和经营
2.业务员责任辖区规划常忽略之处
3.区域主管如何经营责任辖区(效率运作)
4.品牌服饰对下游渠道的相关的支持(整合与建设模式方向)
●渠道经营协助资料库
●销售竞赛的方向模式(不是只有业绩这么简单)
●加盟商问知识经验传递模式
●品牌活力的進行方向分析
POP问题
歌曲與團操
国内值得学习的案例分析:白领服饰的文化传递故事
厦门优必德的激励故事
清大清华园的晨读影响
DELL的优秀的团队精神
5.企业要调整的市场面问题分析
●市场部建立与分组(组织工作说明)
●组织结构检查调整(营销组织结构和以前决对要不同之处)
6.经销渠道面问题操作分析
●评估绩效方式与定量返利的问题
●经销代理的协助方式(借鏡国外案例改善以往错误所在)我们很多地方错啦
●建立良好的通路调研制度(现成渠道调研表提供)
 经销商现况与反应意见
 价格政策
 促销策略
 渠道成员素质
 经销商协助现况
 商品研发推出状况
 现有品牌反应
 竞争对手信息
 公司营销管理意见
●经销代理的評篩養獨殺分析
7.专卖体系面问题操作分析參考
▲直营门市制度与连锁加盟
▲专卖门市SIS建立
▲专卖门市终端直营店样板
▲加盟门市辅导方式与策略
▲直属旗舰门市人员训练
▲门市营运策略与销售模式
▲专卖门市手册规划
● 员工管理手册
● 营业管理手册(对内部)
● 商品管理手册
● 员工技巧培训手册
● 服务流程手册(对顾客)
● 连锁店SI手册
第四章、销售团队建设能力分析
1.你的销售部属常发生的毛病
2.当一个称职的销售主管你所要避免的操作
3.防范营业活动惰性化的行动重点表(工作检查表运用)
4.主管日行工作检视表(工作检查表运用)
5.营业问题挖掘检视表(工作检查表运用)

培训师介绍:

 
行业资历:
德国联邦埃森大学工业设计DID博士,台湾零售行业著名营销管理咨询专家,清华纵横管理培训学院核心讲师,北京时代光华特聘高级讲师。在百货业、连锁经营门店、家电零售等具有特殊的研究。现任(台湾)产品科技升级协会秘书长,台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长,上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问,中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员,加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授,上海交通大学流通零售EMBA教授,职业经理研究中心首席执行官(人事部、清大)全国指定讲师,中国百货协会(总会)特聘资深讲师、中国连锁商业协会(总会)特聘资深讲师、中国连锁门市职业店长职业经理人认证资格特聘资深讲师(劳动保障部)。
曾任匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理,SAHAKREAH 食品工业集团总经理,飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理,(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委。
曾考察世界67个国家,是国内少数能把创意实际运用于管理.行销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富零售行业实战及指导顾问经验。拥有企业策划执行经验18年、高级主管或公司法人经验16年、协助高层经营管理顾问经验18年、企业训练及授课讲师经验21年、创意行销及市场竞争策略经验17年、在企业竞争力突破、经营管理与营销战略顾问领域中具知名地位。
曾至世界最大之广告公司-日本电通考察行销及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖,1984年台湾经济日报金头脑人物专访及行销金头脑报导为台湾EVENT及行销策略颠覆运用之专家,与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配在华人企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师,曾于世界各国参展与团体商务考察共计155次,并多次任商业展览团团长、对大陆投资或辅导13年之久,对渠道.行销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验,曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登,并专访介绍为创意行销策略风云人物、曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中央人民广播电台华夏之声、经理人日报、专题访问报导。
创新营销策略风云人物专访及金头脑报导,为颠覆性营销策略运用资深指导顾问,历来为海内外企业培训与咨询已逾1000家,在企业竞争力突破领域中具显著地位,顾问经验16年企业训练及授课经验19年。



服务过的部分企业:
服饰行业:
DUNHILL、FIDOS飞度服饰连锁专卖、七匹狼集团、鳄鱼恤、BEGI服饰连锁专卖(全国)、BEGI服饰连锁专卖(台湾)、FANCY GIRL服饰连锁专卖(北京)、美国POLO马球协会服饰连锁专卖、上海UNIQLO英国服饰连锁专卖店(全国)、报喜鸟、上海迪雅服饰连锁专卖店(全国)、上海S.COBAYANE服饰连锁专卖店(全国)顾问、广州花样年华服饰连锁专卖店(全国)、米兰春天服饰连锁专卖(深圳)、DE LAFENCITA服饰连锁专卖(全国)、HANG TANG服饰连锁专卖、E.P、白领、三彩、杭州四季青、金羽杰、李宁、特步、九牧王服饰连锁专卖(泉州)、NIKE、百丽、3A、富贵鸟鞋业、‥‥余略
连锁零售:
7-11连锁便利超商顾问、荷兰阿姆斯特丹 SEEMONS BMTH购物中心顾问、荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND主题卖场、德国FRANKFURT KEISAHOFF 百货顾问、ATT流行广场(台湾)、单身贵族连锁(台湾)、新光三越信义店(台湾)、微风购物广场(台北)、太平洋SOGO百货(台北)、太平洋SOGO百货(上海徐家汇)顾问、香港先施百货、东莞第一国际购物中心、昆山巴黎春天百货、广州天河城百货、广州天河城购物中心、广州友谊百货、广州置地广场、深圳钻石女人百货、百联集团(上海)、上海汇东商厦、江苏华地百货集团(全国12家)、杭州解放百货、北京新华联购物广场、铜锣湾百货集团(深圳)、新世界百货集团(全国46家)顾问(各分店百货中高层分梯次训练)持续长期、富安娜、梦丽莎、南通家纺孵化基地、MAIDENFROM、华歌尔、香港麦当劳、
培训花絮:

本课程名称: 《市场销售渠道管理与团队销售效率》

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