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销售沟通与谈判技巧

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  • 开课时间:2013年07月19日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年07月19日 16:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:苏州市
  • 授课讲师: 任老师
  • 课程编号:227196
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:156
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培训受众:

1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员
2、其他终端一对一谈判销售的人员
3、经验丰富需要提升的销售团队人员

课程收益:

1、掌握沟通的基本原则,理解销售沟通对业绩达成的重要性;
2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式,提高沟通技巧;
3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配,掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、掌握谈判策略,运用谈判技巧,提升谈判技能,促成合作,提升销售业绩。

课程大纲:

一、销售人员角色认知
1、 销售是什么?(讨论)
2、 销售人员的角色是什么?(讨论)
3、 如何做好销售工作?
4、 销售课程体系之“六脉神剑”;
二、如何建立客户关系
1、 建立客户关系;
2、 客户关系的四个阶段;
第1阶段:初步认识,产生好感
第2阶段:激发兴趣,产生互动
第3阶段:建立信赖,获得承诺
第4阶段:建立同盟,获得协助
“恋爱营销学”案例+标志活动及描述
三、如何挖掘客户需求
什么是顾客需求?(案例:光棍和猫的故事)
为什么培训无用?(案例:办公室人员培训、导购的口才训练)
1、 客户需求分析工具
层别法、鱼骨图
2、 有效问题设计攻略
设计问题的价值²
有效问题原则和结构²
问题设计攻略²
² 问题汇总及运用
四、销售沟通技巧策略
1、 沟通中的六条影响力原则
互惠原则(案例:海尔案例、宴请案例、商家赠送)²
² 承诺和一致原则(案例:顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具)
社会认同原则(案例:酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳)²
喜好原理²
² 权威原理(案例:演员做广告)
短缺原理²
2、 销售沟通的四个基本技巧
主导²
迎合²
垫子²
² 制约
案例+实战练习
3、 销售沟通的四项理性策略
百问不倒²
数字技术²
逻辑技术²
² 归纳技术及演绎技术的互联互通
4、 销售签约的三个沟通技巧
示弱²
让步²
施压²
五、如何促成销售谈判
1、 成功的销售谈判
谈判四项法则²
谈判的三个层面²
2、 销售谈判的策略制定
外部因素影响(经济、竞争、成本因素)²
² 内部因素影响(角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略)
3、 如何突破谈判僵局
放弃²
妥协²
² 折中
互换²
附加价值²

本课程名称: 销售沟通与谈判技巧

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