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销售管理的关键控制点

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  • 开课时间:2013年08月10日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年08月11日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:227726
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:136
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培训受众:

abby

课程收益:

这是一个综合性的实战课程,本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节,重点训练销售经理:
1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。
2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选,培训发展与非货币化激励。
4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定,人员调配,区域/时间管理。
5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。

课程大纲:

第一天 第二天
1.销售管理的关键控制点SMCCP
 把握销售管理的关键控制点
 销售管理的发展趋势:为过程建立模型
 销售人员的6大常见问题
 销售管理的常见问题及对策

2. 把握销售团队的5大维生素
 5大维生素的应用
 5大维生素的培养

3.21世纪的销售团队非物质性销售激励
 确定每个销售成员的不同需求:需求清单
 如何提升低落的士气:三大策略
 激发销售人员挑战自我的四大手段
 调整保健因素以激励求稳型的销售人士
 如何让业绩目标的设置化伤害为激励
 销售团队整体氛围的营造和提升
 销售经理表率示范的激励效应
 影响销售人员士气的8大拦路虎及对策
 销售人员情绪调整的四大阶段及对策

4. 销售人员的监督和行为驾驭
 《销售监督》四把钢钩
 《销售队伍管理表格》的设计要点
 《销售管理表格》的推
 《销售例会》的要点与意义
 《销售例会》的监督作用
 “随访观察” 的注意点
 “述职谈话”的原则与应用
 为销售人员设置限定条款
 对地于期望行为的驾驭6步程序
5.以业绩为导向的销售培训辅导
 销售管理者必须牢记 5 点
 销售培训辅导的价值
 销售培训辅导的发展趋势
 销售人员辅导 “四阶梯”
 入职强化训练
 销售专项训练(四大焦点)
 集训轮训
 协同拜访
 培训核查表
 销售管理者在培训辅导方面的常见错误

6.定期销售人员业绩评估
 《业绩评估》也是销售管理的关键控制点
 《业绩评估》存在的问题
 《业绩评估》的信息来源
 《业绩评估》的四大过程
 《评估面谈》及《评估面谈》步骤
 《评估面谈》特别注意点
 《业绩评估》中的主要缺点或错误
 《业绩评估》工具推荐 :销售计分卡
 《销售人员业绩考核办法》范例

培训师介绍:

 
崔老师是一位在“销售管理”领域拥有15年实战与研究资历的专家,是接受过 罗伯特卡尔文课程授证的少数亚洲讲师之一,曾是著名跨国企业专业讲授“销售管理”的首席讲师,更是众多企业口口相传,鼎立推荐使用的著名培训师。
崔老师拥有绝对骄人的海外教育及培训背景,获得过英国Herefordshire大学MBA,在学习期间,选择以“销售管理”为其研究和论文的主题,从而走向以“销售管理”为核心的研究,实战和培训之职业路程。
他曾任美国高通,微软(中国)等著名企业的大客户经理,区域销售总监,产品市场总监等重要职位,在任职期间,他负责起多个具有挑战性 的大客户销售团队的培养和管理,积累了丰富的在中国如何打造卓有成效的营销团队的实战经验。
2000年进入培训咨询行业以来,他专业从事以“销售管理”为核心的系列课题的培训与咨询工作,他能同时运用中文和英文授课,获得了包括著名外企和国内企业客户的一致认可和好评。
由于其卓越的表现,中央电视台《绝对挑战》栏目特邀请他为专家组成员,足见其指导能力和点评功底之深厚。包括海信电器,力诺集团等十多家国内知名的企业,特聘任他为常年教练,以更好地训练地营销和销售团队。
他创新了很多营销体系,率先进行了销售与营销系统的整合研究,建立了全新的成功销售方程式,努力使美国的营销方法与中国的企业文化有机地融合在一起。
他曾受邀为美国大使馆,加拿大大使馆,澳大利亚大使馆,联合国人口基金会等著名机构授课,而他的长期客户既有西门子SONY Ericsson, DHL, York空调,诺基亚佳能,INFORSKY,美铝亚洲,壳牌石油,菲利普斯等跨国外企,又有中国移动,中国第一航空集团,中国石油,上海纺织集团,上海浦发银行,泰康人寿,中国海洋石油总公司,中国劲酒集团,建设银行,美的,海信集团等国内著名企业。

本课程名称: 销售管理的关键控制点

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