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卓越销售团队管理 —— 如何提升销售团队执行力

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  • 开课时间:2013年07月19日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年07月20日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:228294
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:377
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培训受众:

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

【本课程解决五大问题】
作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?
如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?
建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?
为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?
销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程大纲:

一、销售领导力
职业发展与领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力元素
销售经理最缺的领导力行为
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
先做人,再做领导
销售领导人的决策艺术
销售领导人的决策事项
领导者决策风格
ROI(投资回报)决策5步骤
决策的4项基本原则
六角决策法
选择目标的决策方法
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
如何处理越级汇报
越级领导的处理方法
直属主管的处理方法
领导者威慑力

二、销售目标管理
销售目标管理5大事项
目标设计
责任区的划分
目标的分解
目标执行计划审批
修正目标或计划
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据
销售目标的综合平衡
目标的激励效用
如何保证销售目标的效用最大化
销售责任区的划分
销售责任区的定义
划分销售责任区要考虑的因素
工具:责任区分配表
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平
目标分解的沟通策略
分解销售目标的6个维度
案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去……
审批目标执行计划书
撰写目标执行计划书的3个要点
目标执行计划书审批要求
工具:年度目标执行计划书、月度计划与总结报告……
目标执行的支撑:营销预算
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核
销售KPI的设计
什么是销售KPI
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例:ZB公司的考核指标……
销售KPI的应用要点
绩效考核的目的与原则
绩效考核目的
绩效考核的原则
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

四、销售团队执行力
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
销售执行力的6种行为
执行力3要素
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
执行力的“领导守则”
提升销售执行力的5种“折腾”法
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售过程管控
目标管理误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

五、驱动力激励
小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励效用周期
激励强度
激励的阶梯效应
驱动力激励
销售人员的“激励心理穴位”
什么是驱动力激励
驱动力激励的6大策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
销售激励制度创新
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
案例:罗马世家的贡献值激励……

六、销售团队提升
销售团队的人力资源管理
人力资源规划流程
销售人才招聘策略
7大相面高招
工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……
如何让新人快速形成战斗力
新员工的适应周期
如何让新人快速适应团队
新人试用期考核办法
销售团队的优化
一成不变的团队=养老院
摆平“老油条”的策略
如何“修理”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
销售团队精神建设
销售团队需要什么样的精神
团队精神如何落地
新生代销售的心理辅导
案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……
销售人员职业规划与培养
职业规划的意义
销售人员的职业成长阶梯
销售职业规划方向
职业规划的操作方法
销售职业化培养
案例:BT公司的销售职业化探索……

七、学习效果验收
考试
学员承诺:执行承诺、团队承诺

培训师介绍:

 
王浩老师简介

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

本课程名称: 卓越销售团队管理 —— 如何提升销售团队执行力

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