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谁是谈判高手?

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  • 开课时间:2007年12月19日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2007年12月19日 17:00 周三
  • 课程时长:0小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:22873
  • 课程分类:职业素养
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  • 收藏 人气:360
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课程大纲:

【课程背景】
 采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被活生生的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的  心路历程  及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?
 【课程收益】 
 本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
 ?了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
 ?掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
 ?帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
 ?学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
 ?掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;
 【课程大纲】
 一、谈判基本原则和常见错误
 ?基本原则
 ?什么是谈判
 ?谈判结果
 ?谈判金三角
 ?谈判常见错误
 ?最容易犯的致命错误
 二、谈判六步法
 第一步:准备谈判
 ?基本框架确定的基础
 ?如何明确你的 BATNA
 ?如果你没有BATNA
 ?改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
 ?如何确定保留价格
 ?如何确定顶线目标
 ?如何评估可能达成协议的空间
 ?如何确定现实目标
 第二步:制订战略
 ?评估与改变谈判性格
 ?如何改变谈判性格
 ?分析与选择谈判战略
 ?供应商和采购定位的24种模式
 ?谈判事项与价值评估
 ?通过交换创造价值 
 ?策略选择的情形 
 ?评估彼此势力
 ?哪些因素促使采购方强有势力
 ?哪些因素促使销售方强有势力
 ?规划谈判次序
 ?规划让步方式
 ?规划让步原则
 ?策划谈判最初的五分钟
 第三步:开局
 ?开场 ?确定议程
 第四步:报价和接触摸底
 ?报价/出价
 ?获得信息
 ?核实信息
 第五步:讨价还价
 ?相互让步
 ?讨论:为什么要让步
 ?相互让步要点
 ?打破僵局
 ?为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
 ?如何处理僵局
 ?第三方干预的形式
 ?向协议迈进
 ?向协议迈进,最常见的策略:
 ?向协议迈进,谈判中的形体语言
 第六步:收尾
 ?制定协议要点
 ?制定协议,如何拿出最终出价
 ?制定协议,谈判游戏
 ?保证协议的落实
 ?对谈判进行总结
 ?结束谈判的8个技巧
 三、实战演练
 ?谁是谈判高手
 ?点评和分析
 ?检讨和制定改善计划
 ?采购该如何改善
 ?销售该如何改善
 【讲师介绍】汤晓华先生
 北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。 同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
 服务企业
 GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业
 客户反馈
 实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
 

本课程名称: 谁是谈判高手?

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