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销售精英2天一夜疯狂训练

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  • 开课时间:2013年09月06日 11:18 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年09月06日 11:18 周五
  • 课程时长:15小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 王越
  • 课程编号:229479
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:229
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培训受众:

总经理、营销总监、大区经理、区域经理、销售经理、外贸经理、业务代理等所有从事销售相关工作的人员

课程收益:

1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?
2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
4. 为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?
5. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
11.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
12.连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?

2天一夜的培训,将给您一个答案!

培训颁发证书:

课程费用:2800元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
认证费用:中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用,不参加的学员无须交纳)
备注:
1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;
4.此证可申请中国国家人才网入库备案。

课程大纲:

第一章、销售人员应该具备的10个心态
1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求
2. 从事销售工作不要总是为了钱— 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 销售人员要具备“要性”和“血性”— 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准”— 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救— 团结
10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标

第二章 与客户交往的九项基本原则
第一项原则:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取
1. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2. 销售就是把客户的事当作自己的事;
3. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;

第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;
4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的
5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、案例:客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、如何才能做到不会被客户“伤害”?

第四项原则 态度不能完全决定行为
1、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
2、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?

第五项原则 客户的态度是销售人员引导的
1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
2、 案例:不同的心态导致不同的行为;
3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则 不要主观臆测,以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则 要有专家的知识,不要有专家的姿态
1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
3. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;

第八项原则:销售的线路不一定是直线
1. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 学会找客户周围的人,学会换人跟进
3. 案例:没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;

第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息
1、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、 做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第一节 销售人员自身的影响因素
1. 第一项因素:销售人员形象与举止
2. 第二项因素:是否具备相似的背景
3. 第三项因素:是否具备相同的认识
4. 第四项因素:是否具备相同的性格特征
5. 第五项因素:销售人员是否喜欢自己
6. 第六项因素:是否对销售人员熟悉
7. 第七项因素:销售人员是否具备亲和力
8. 第八项因素:销售人员是否值得信赖

第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?
4. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5. 先发言和后发言谁更占有优势?

第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
3. 客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;

第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题?
1、 当客户提出异议时,需要提哪4个问题?
2、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
3、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
4、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?

第三、 向客户提问的8个要求
第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?
第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思

第六章、如何处理议价问题?我们要的是利润,而不是仅仅客户的订单
一、如何给客户报价
1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2. 正式报价前需要确认哪4个问题?
3. 报价时需要注意的6项原则
4. 什么时候报实价?什么时候报虚价?
二、如何处理客户的还价?
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
2、 什么情况下可以降价?什么时候不能?
案例:6种情况下不能让价
3、 降价时需遵守的6项基本原则
4、 如何应对客户的连续问价?
5、 如何应对客户一味地压价


【培训特点】
1.2天1夜完成36个讨论题,17个案例分析题,分组讨论,训练为主,互动式教学;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
l 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
l 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
l 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

【培训时长】
第一天 上午9:00-12:00 下午:13:30-17:00 晚上:18:30-20:30
第二天 上午9:00-12:00 下午:13:30-17:00

【培训费用】2800元/人,包含2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费;

【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;上课时需要记录的内容非常多,请自带厚笔记簿;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备200个字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;



本课程2013年公开课程安排
广州:8月17-18日/10月19-20日/11月23-24日/12月28-29日
深圳:9月7-8日/11月2-3日/12月7-8日
北京:8月10-11日/9月14-15日/10月26-27日/12月14-15日
上海:8月24-25日/10月12-13日/11月16-17日/12月21-22日

培训师介绍:

 
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
? 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
? 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
? 南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。

本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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