赢在谈判桌上和谈判之前 ——《商业谈判战略及战术高级培训课》

培训目标及对象：
面向国内家居行业的供应商、生产厂商及对外贸易企业等的精英人群，用超长的18个章节的内容，深入讲解及指导在当前国际商业谈判中运用的高级战略及战术的知识及能力，细致地帮助学员培养一流的谈判思维，从而可以更好地与海外客户沟通交流，减少文化差异，知道如何在价格,质量,索赔,双方关系, 及长远战略取得双赢, 提升商品附加价值和在市场上竞争力。



讲师介绍：
Roger Lee


Roger Lee是常年活跃在跨国零售行业贸易服务领域的领军专家，在行业自有品牌建设，国际贸易拓展，中外贸易关系和企业经营管理方面均有独到建树，是业界为数不多的能打通跨国采购领域中业务障碍的专家之一。Roger常年受邀于国际国内行业高峰论坛，给业内企业带来关于谈判、自由品牌管理、供应链管理等实用的经验传承。


Roger对海外，尤其是美国的商业、人文、零售市场、家居用品及饰品行业十分的了解，曾就读于加州州立大学以及耶鲁大学等知名学府，并在国际运动品牌、物流公司、箱包、办公家具等国际大型领军企业内担任总经理及副总经理，负责国际采购及供应链管理等业务。


面向国内家居行业的供应商、生产厂商及对外贸易企业等的精英人群，用超长的18个章节的内容，深入讲解及指导在当前国际商业谈判中运用的高级战略及战术的知识及能力，细致地帮助学员培养一流的谈判思维，从而可以更好地与海外客户沟通交流，达成谈判目的，提升商业附加价值。



课程大纲：
1．什么才是真正的谈判？（职业生涯，个人生活，适用于所有职业，对立型谈判与基础兴趣型谈判的比较，4种不同的谈判结果，谈判的核心原则：信息/时间/力量）（讲课）


2．谈判的定义（巧妙谈判的方式，创意，保持怀疑，妥协，搜集信息，多项选择）（讲课）


3．信心坚定及确认策略（信心坚定或充满攻击性，聆听的技巧，阻碍有效聆听的因素，对应批判的方法，突破记录战略）


4．全方位谈判（战术、交易设计、准备安排）（讲课及案例分析）


5．打磨你的性格（重要的不仅仅是交易，你的背景，声誉以及纪录，如何应对小人，运用光环效果）（讲课）


6．目标：信任、友好度以及满意度（如何找到共同的基础，建立信任的好处，追寻一种“有效”的关系）


7．调查性谈判（引出信息的5大战略，零和谈判，囚徒的困境，提出“假如……又如何”的问题）（案例分析及讲课）


8．肢体语言（肢体语言的种类以及如何辨识肢体语言）


9．控制谈判的节奏（拖延战略，快速谈判的缺陷，自我的要求，控制节奏的方法，运用最后期限，关键路径，平行追踪，启动僵局的理由，大企业中的僵局，打破僵局的方法）（案例分析及讲课）


10．利用人天性的力量（专享性的光坏，合法性的光坏，决策的复杂性，隐瞒信息，恐惧，专业度的力量，创建背景/信用证书，保持沉默，以较小的损失换取更大的胜利，借助简单解决方法的力量，认知或纠正他们自身的缺点，投资的力量，内心深处的对手）（案例分析及讲课）


11．通过原则取胜（分析/准备，可能达成协议的区域，达成谈判协议的最佳选择方案，保留价值，恶魔的倡议者，演练，交易文档，成本细分，Ziff的原则，谈判的善后，意向书，认知备忘录）（案例分析及讲课）


12．在谈判中要求价值（有效的议价策略，谈判关系，3个应对提议的步骤，互相吹捧，帕雷托效率，意外事件合同，创造价值的准备策略，谈判后创造价值的策略，如何提出达成和解后的和解（PSS））（案例分析及讲课）


13．权力谈判的秘密（谈判战术的30个秘密）


14．谈判中的心理学（“受馅饼限制”的偏见，生动的偏见，非理性的加大承诺，功能失调的动力，易受框架损害，互相冲突的动机带来的问题，如何克服以自我为中心，自助的特征）（案例分析及讲课）


15．影响力策略（分解他们的获益，分解他们的损失，运用“当脸甩门”，运用“用脚卡门，逻辑/说服”）（案例分析及讲课）


16．全球化谈判（西方文化的根源，美式谈判风格的特征，文化的元素，文化对管理风格的影响，谈判风格的文化差异，情报搜集）


17．从弱点开始谈判（无法借用力量时的谈判策略）（案例分析及讲课）


18．什么时候不要进行谈判？（分析形势）（案例分析及讲课）