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销售团队激励与执行力——卓越销售团队管理

质量保证
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  • 开课时间:2013年09月13日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年09月14日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:230664
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:264
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课程收益:

1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;


2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;


3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;


4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;


5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;


6、本课程让学员掌握12套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程大纲:

俗话说:兵熊熊一个,将熊熊一窝!


销售经理是带队作战的商场骁将,是销售团队的灵魂和核心,对团队成长和业绩达成负有重大责任。同时,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。


销售领导力是销售经理的核心能力,业绩管理是销售经理的核心工作。


销售经理无法回避的两大问题:如何提升领导力?如何通过管理达成业绩?


高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。


本课程解决五大问题:


①作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?


②如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?


③建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?


④为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?


⑤什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?



课程收益
1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;


2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;


3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;


4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;


5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;


6、本课程让学员掌握12套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。






课程3大特色
实例:本课程集合了50多个典型案例,均来自于企业,且参考价值极高;


实用:本课程所讲管理方法与工具,直接对应操作环境,可拿来即用;


实效:本课程通过小组讨论和诊断式教学,解决学员的实战问题,提高培训吸收率。



授课风格
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵


案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省


交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试


实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁


观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解



培训对象
企业经营决策层领导


销售总监、部门经理、区域经理


新晋的销售经理或销售主管



课程大纲
第一讲 销售管理职能分析


销售管理的目标


销售经理岗位职责


工具:远大中央空调的销售经理岗位职责……





第二讲 销售领导力


职业发展与领导力


销售团队需要什么样的领导力


销售团队领导力元素


销售经理最缺的领导力行为


销售领导力之8大守则


案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……


先做人,再做领导


销售领导人的决策艺术


销售领导人的决策事项


领导者决策风格


ROI(投资回报)决策5步骤


决策的4项基本原则


六角决策法


选择目标的决策方法


销售组织的授权


组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权


授权的4个常识


分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?


对新任经理的考察与支持


任命前的考察、任命后的支持


对新任经理的培训


案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……


如何处理越级汇报


越级领导的处理方法


直属主管的处理方法


领导者威慑力





第三讲 销售KPI与绩效考核


销售KPI的设计


什么是销售KPI


销售KPI分类


销售KPI指标设计


案例:ZB公司的考核指标……


销售KPI的应用要点


绩效考核的目的与原则


绩效考核目的


绩效考核的原则


绩效考核操作


绩效考核的操作方法


绩效面谈技巧


案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……





第四讲 驱动力激励


小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?


传统激励制度的困境


激励的心理机制


激励效用周期


激励强度


激励的阶梯效应


驱动力激励


销售人员的“激励心理穴位”


什么是驱动力激励


驱动力激励的6大策略


驱动力与领导力、执行力的比较


案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……


销售激励制度创新


激励周期和形式创新


分段对靶式激励


阶梯式激励


团队对抗式激励


营销战略KPI激励


成长激励


逼迫式激励


竞争对手杠杆激励


企业价值观激励


案例:罗马世家的贡献值激励……





第五讲 销售团队执行力


案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……


什么是销售执行力


销售执行力的6种行为


执行力3要素


销售执行力的解决思路


销售执行不力的原因分析


执行力的“领导守则”


提升销售执行力的5种“折腾”法


案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……


销售过程管控


目标管理误区


销售过程发生哪些损耗


销售过程管控的作用


销售过程管控的5个维度


分组讨论:如何解决销售中的效率问题……





第六讲 销售团队提升


销售团队的人力资源管理


人力资源规划流程


销售人才招聘策略


7大相面高招


工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……


如何让新人快速形成战斗力


新员工的适应周期


如何让新人快速适应团队


新人试用期考核办法


销售团队的优化


一成不变的团队=养老院


摆平“老油条”的策略


如何“修理”销售团队


案例:百事可乐公司如何裁员……


销售团队精神建设


销售团队需要什么样的精神


团队精神如何落地


新生代销售的心理辅导


案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……


销售人员职业规划与培养


职业规划的意义


销售人员的职业成长阶梯


销售职业规划方向


职业规划的操作方法


销售职业化培养


案例:BT公司的销售职业化探索……

培训师介绍:

 
王浩老师

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11支不同类型的团队


33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀


2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用


【品牌定位】


营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者


全案例教学、诊断式教学--国内首创者


【专业研究领域】


营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。


管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。


【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:


江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。


【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。


精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人


【学历】


天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士


【课程三大亮点】


全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。


诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。


情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。


【授课风格】


讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。


表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。


互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。


实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。


专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。

本课程名称: 销售团队激励与执行力——卓越销售团队管理

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