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商务谈判策略与技巧

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  • 开课时间:2013年08月24日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年08月24日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:230841
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:115
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培训受众:

负责销售的总经理、总监、经理
各类销售人员
YXGS

课程收益:

1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲:

一、谈判基础理论
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练:谈判开局前,双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码
案例:吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入:提高对方的退出成本
渔翁得利:利用买方竞争
步步为营:设定限制,阻止对方进攻
声东击西:转移议题和注意力
欲擒故纵:放长线,钓大鱼
以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官:果断签约
分组讨论:小李的订单做,还是不做?

培训师介绍:

 
王老师【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【授课风格】
激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验

本课程名称: 商务谈判策略与技巧

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