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销售团队激励与执行力-卓越销售团队管理

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  • 开课时间:2013年09月13日 09:30 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年09月19日 16:30 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:230987
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:492
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培训受众:

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;
6、本课程让学员掌握12套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

培训颁发证书:

课程大纲:

第一讲 销售管理职能分析
销售管理的目标
销售经理岗位职责
工具:远大中央空调的销售经理岗位职责……

第二讲 销售领导力
职业发展与领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力元素
销售经理最缺的领导力行为
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
先做人,再做领导
销售领导人的决策艺术
销售领导人的决策事项
领导者决策风格
ROI(投资回报)决策5步骤
决策的4项基本原则
六角决策法
选择目标的决策方法
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
如何处理越级汇报
越级领导的处理方法
直属主管的处理方法
领导者威慑力

第三讲 销售KPI与绩效考核
销售KPI的设计
什么是销售KPI
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例:ZB公司的考核指标……
销售KPI的应用要点
绩效考核的目的与原则
绩效考核目的
绩效考核的原则
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

第四讲 驱动力激励
小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励效用周期
激励强度
激励的阶梯效应
驱动力激励
销售人员的“激励心理穴位”
什么是驱动力激励
驱动力激励的6大策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
销售激励制度创新
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
案例:罗马世家的贡献值激励……

第五讲 销售团队执行力
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
销售执行力的6种行为
执行力3要素
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
执行力的“领导守则”
提升销售执行力的5种“折腾”法
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售过程管控
目标管理误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

第六讲 销售团队提升
销售团队的人力资源管理
人力资源规划流程
销售人才招聘策略
7大相面高招
工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……
如何让新人快速形成战斗力
新员工的适应周期
如何让新人快速适应团队
新人试用期考核办法
销售团队的优化
一成不变的团队=养老院
摆平“老油条”的策略
如何“修理”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
销售团队精神建设
销售团队需要什么样的精神
团队精神如何落地
新生代销售的心理辅导
案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……
销售人员职业规划与培养
职业规划的意义
销售人员的职业成长阶梯
销售职业规划方向
职业规划的操作方法
销售职业化培养
案例:BT公司的销售职业化探索……

培训师介绍:

 
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11支不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。
精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。
诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。
情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【课程体系】

【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨 方正科技副总裁
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。
另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!
崔佳 天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作方法。这老师太厉害了!
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!
【互联网亮相】
博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua
百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)

本课程名称: 销售团队激励与执行力-卓越销售团队管理

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