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打造铁军销售团队

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课程大纲:

前言:做销售的两个基本原则
 ? 631原则
 ? 8631原则
第一部份  基础篇
一、与客户打交道的六项基本要求
 1、 互惠        4、喜好
 2、 权威        5、从众
 3、 短缺        6、诚信
  
 二、影响销售中人际关系重要因素
 ? 焦点效应
 ? 透明度效应
 ? 社会比较
 ? 印象管理
 ? 性格展示
  
 三、与客户沟通中的影响因素
 沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说?销售人员的因素
 ? 可知觉的专家性
 ? 可知觉的信赖性
 ? 吸引力和客户偏好
  
 2、说些什么?信息的内容
 ? 理智和情感说服的应用
 ? 何时使用单方面说服和双方面说服?
 ? 说服过程中首因效应和近因效应的影响
  
 3、怎么说?沟通的渠道
 ? 主动参与还是被动接受
 ? 文字资料/影像资料/面谈
  
 4、对谁说?客户的因素
 ? 好心情效应的影响
 ? 恐惧效应的影响
 ? 态度的接种效应的应用
 ? 客户的选择性记取信息
 第二部份  提升篇
 一、销售中的提问技巧
 1、关于提问水平的测试
 2、销售人员不善于提问的原因
 3、提问时要注意的事项
 4、提问使用的方法
 ? 开放性的问题
 ? 封闭性的问题
 ? 诱导性问题
 ? 多重问题提问法
二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
 ? 第一次与客户接触时需了解的问题
 ? 缔结未成功时需了解的问题
 ? 成交之后,需要了解的问题
 ? 未达成交易时应了解的问题
  
 三、销售过程中倾听技巧
 ? 倾听的重要性
 ? 沟通中注意6个信息:
 ? 销售过程中聆听的三个步骤
 ? 聆听的3A原则
 ? 倾听的三种形式
四、如何应对客户不同的人际风格
 ? 不同人际风格的特点
 ? 压力下各种人际风格表现
 ? 如何赢得不同人际风格的客户尊重
 ? 当客户属于不同分格时的策略
 ? 对属于不同人际风格的销售人员的调整
五、如何处理客户异议
 ? 态度的自我防卫及其策略
 ? 客户异议的原因
 ? 异种的种类
 ? 处理异议的原则
 ? 处理异议的方法
 

适合:销售人员

本课程名称: 打造铁军销售团队

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