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九招制胜--市场拓展与大客户营销

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  • 开课时间:2013年10月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年10月19日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:232220
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

总裁、副总裁(分管营销或服务)、营销部总监、服务部总监、市场部总监、服务部各部门主管、服务部各区域主管、服务经理、售前工程师等DW

课程收益:

 系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略;
 识别大客户需求,发展教练,提高与高层客户的战略对话能力;
 在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈;
 掌握企业差异化营销方案制定的方法,准确将企业价值传递客户组织;
 影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准,成为“A类”候选者;
 发挥企业战略营销的运作效率,提高重大项目运作成功率;
 将“九招致胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施;

课程大纲:

一、 解读客户发展战略(概念与案例分析结合3小时)
市场成熟度特点和趋势
行业客户成熟度特点和趋势
什么决定了客户战略发展?
 解读客户战略—投资规划
 解读客户战略—组织架构
 解读客户战略—关键职位KPI
 解读客户战略—对供应商策略
如何实施客户战略匹配?
 解读欧洲V客户战略

二、 客户关系拓展与管理模型
普遍客户关系拓展方法?
 阿联酋客户案例?
关键客户关系拓展方法?
 西班牙客户案例?
组织客户关系构成?拓展方法?
 拉美T客户合作案例?

三、 发展客户成为教练
谁可以成为教练?
 英国客户案例
客户的职位与影响力
 竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格

四、 识别客户需求 (概念,案例分析与工作模拟实战结合,4小时)
客户需求背后的故事
 错误理解客户需求案例
客户需求二重性
 法国某竞争对手成功案例
客户需求纬度
 需求二重性案例分享
 如何建立客户关系网络

五、 竞争对手分析 (概念,案例分析与工作模拟实战结合,约3.5小时)
竞争对手分析的工具和方法?
 SWOT故事案例
利器&软肋模型
 S国友商整网搬迁案例

六、 差异化营销方案制定(概念,案例分析与工作模拟实战结合,约3小时)
差异化&同质化竞争?
差异化买点的构成?
 某友商成功案例
差异化方案的制定?
 差异化营销案例分享
 对英国客户差异化营销方案的制作

七、 顾问式销售项目模拟实战演练(概念,案例分析结合,估计耗时5小时)
客户的采购流程?
供应商项目运作流程?
客户三种价值的诉求模式?
 如何影响客户的选型标准案例
影响客户的选型标准?
 如何影响CMCC选型标准案例

八、 呈现价值(课程总结、学员寄语、行动计划,约3小时)
客户对价值的认知?
价值呈现的策略?
呈现价值的方法?
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现?

九、 项目运作(案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)

培训师介绍:

 
周老师:华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师
美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师
在华为工作15年,曾担任西北大区产品行销总监,曾负责解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门等工作。期间在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作,带领团队用一年的时间,超额完成1.2亿销售任务,拿下格局性的全省网络改造项目,使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。
在华为大学工作期间,曾带领华为海内外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问等,历时半年多,收集全球项目运作成败案例,课程中呈现生动的高端客户公关实用案例,系统总结了华为市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。
任华为全球销售部人力资源部学习发展部部长等期间,累积培养100位公司领导成为课程兼职讲师,培养了3000多名一线销售高级客户经理和产品经理以及解决方案经理。
业务擅长:
大客户的组织级营销,如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵;办事处的建立,客户经理的素质模型,大客户销售的过程管理(机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经)等。

本课程名称: 九招制胜--市场拓展与大客户营销

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