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大客户销售实战技能

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  • 开课时间:2013年10月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2013年10月19日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:232561
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:307
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课程大纲:

大客户销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。

【大客户销售有八道“坎”】
1、跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,大部分客户就这么丢了。
2、产品介绍:只会自说自话,一味推销,搞得客户很烦,只好躲得远远的。
3、搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4、挖掘需求:不会感知客户,不懂挖掘需求,只有处处被动“挨打”。
5、促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。
6、商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,数以万计的利润,白白流失。
7、催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8、客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理。

【本课程有三大核心诉求】
1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户:快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系
3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单

【本课程解决销售人员的五大难点】
1、规划客户方向,避免销售行动盲目化
2、快速突破外围障碍,接近关键人物
3、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系
4、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程
5、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走

没有经过正规训练的销售,好比一辆漏油的汽车,大量损耗你看不见:客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……
干销售这一行,职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键!

课程收益

1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
3、学会78项销售实战技能:话术和动作
4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

培训对象

大客户销售、项目销售、直接销售——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员


课程大纲

第一讲 大客户采购与销售分析
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
销售共振图
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具:定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
适度散养,重点突破
树立标杆,以点带面
会议营销,借势跟进
善用资源,渠道推广
市场细分,客户联动
案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
大客户的营销突破
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
接近客户的“3座大山”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物
工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识:人际吸引原则
案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求
工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例:搞死N个业务的3句套话……
大客户需求特征分析
采购周期内的需求变化
大客户的购买动因
显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
找对沟通对象:直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
如何引导需求
什么叫引导需求
引导大客户需求的前提
引导需求的话题激发
案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……
诊断大客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……

第六讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成购买的两大原则
步步为营
里应外合
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议少量购买
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑

第七讲 竞标策划
工具:判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
投标和评标
二次谈判
案例:小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交

学习成果验收
考试
行动承诺

培训师介绍:

 
王浩老师介绍

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销:精益营销训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。
精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。
诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。
情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!

蓝烨 方正科技副总裁
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……

谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。

罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。
王浩老师介绍

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销:精益营销训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。
精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。
诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。
情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!

蓝烨 方正科技副总裁
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……

谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。

罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。

本课程名称: 大客户销售实战技能

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