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大客户销售技巧和项目运作实务

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培训受众:

•销售从初级通向中高级水平的基础课程
•需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管
•项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
•建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。

课程收益:

掌握运作能力、演绎项目优势
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4、掌握发现项目和立项技巧,好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。
5、给你销售狼性素养,因为你有了预判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演绎优势、展开项目:意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目,调动客户,演绎优势,形成意向,锁定项目,全过程运筹与推动项目。
7、深度而切中要害的项目管理工具,收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,人员激励,从而提高成功率。

培训颁发证书:

结业证书

课程大纲:

课程背景

如果你没有大项目运作能力

1、项目发现少而且质量差
2、掌控不了客户,丢单率高,浪费时间、机会和公司资源
3、低价竞争,中标也很苦
4、陪标无数。
5、粘不住客户,约几次客户就不见了,或者无法深入。
6、价值优势体现不了
7、常常被“关系”所困惑
8、优势常常不能变为胜势,苦心经营老半天,被竞争对手轻松摘走
9、项目状态糊里糊涂,实际上已经丢单了都还蒙在鼓里,等待陪标结果。
10、从公司角度来看,就是销售员很多,产单量不行,浪费严重。

课程特色

•理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际, 大幅度提高项目运作水平。
•真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领。


课程大纲


第一部分 项目运作---事关成败
项目越大,运作越关键
本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。
一、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!
一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
运作过程的失败,遭致后期招标全面被动
三、项目运作中问题点和难点
1、切入问题
问题A:不知道如何切入项目,黏住客户
案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。
2、推进问题
问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。
问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?
奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢
问题D:客户决策链判断错误导致丢单
奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?
问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错
奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。
问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?
的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?
问题G 对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:
a 失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?
b 项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?
c 没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好
d 缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3、收果问题
问题H 常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单
奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?
问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向
开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。
第二部分 意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一、项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三、意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度,利益平衡
3、从态度到意向形成,客户选择的科学
4、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为
第三部分 项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。
一、关系
1、关系的性质和作用
2、关系的几个层级
3、建立支撑性关系
4、既是顾问,又是朋友
5、案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
二、产品和服务属性
1、产品一定要专业,产品经理的职责
2、FFAB原则
3、产品属性调研表
4、案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。
三、商务
1、掌握商务应该学会些什么
2、价格,关系,技术的权衡
3、是科学也是艺术
4、案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向
四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1、决策链表
2、形成机制
3、如何使用
4、清晰明了的地图,为博弈分析打下准备
5、案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中
五、项目信息的挖掘
1、案例:某公司行业研讨会的策划
2、品牌提升
3、代理商
4、技术交流会
5、主动拜访
6、关系介绍
7、行业主管文件,建设计划,上层关系
六、项目运作过程的五个阶段
1、五个阶段
2、不同阶段的客户心理分析
3、不同阶段的判断和竞争机会分析
4、不同阶段的机会窗信号
5、保密工作和阶段控制
6、案例:一个大项目的运作过程介绍
七、立项
1、立项的项目运作阶段分析
案例:广东某地市政府网项目
2、立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。
3、立项的主因素与价值优势分析
案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,昆明8000万的灯光案例
4、立项之客户行为分析与判断
案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上 下,损失了人财物,浪费了大量时间。
5、立项的几个基本点总结

培训师介绍:

 
蒋建业:资深讲师,资深顾问

•华为公司原企业网事业部南部大区经理
•港湾公司广东办事处主任
•港湾公司大企业系统部总经理
•上海广茂达首席营销官
•上海雷士光艺总经理
•成功销售近10个亿的业绩
•组织策划近200个广告促销和宣传活动
•复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
•培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。
A.专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
B.实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验
C.培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

本课程名称: 大客户销售技巧和项目运作实务

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