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以客户为中心的销售

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培训受众:

销售主管、具有一定经验的销售代表(最好一年以上)

课程收益:

培训目标
?掌握销售人员的行为周期,提高与客户沟通和影响客户决策的能力。
?熟悉顾客的购买决策循环和各环节的特点,并借此界定顾客所处的阶段和“热度”。
?掌握销售的节奏,提高销售质量和项目成功率。
?掌握几种实用的销售技巧,如开场、提问、反杀价和异议处理等。

课程大纲:

引言
1现今市场(尤其是我们的客户)发生了哪些改变?
2销售人员的行为周期
?一无所知:不知道自己的水平很低
?认识不足:实践中感觉到自己的不足,想学习和提高
?墨守成规:“机械地合格”,有了可循的章法,还不熟练
?游刃有余:熟练掌握又不拘泥章法,成功率高
一、销售前的准备
1、策略转变:从关注销售转向关注购买
今天,客户不会调整自己以适应供应商设定的销售程序,但客户的决策有其内在的规律,在每次决定购买或改变主意时都经历一种可重复的、共通的过程。所以比较可行的方法是把关注点从销售转向购买,我们调整自己适应客户。
2、短期的准备
?行业的知识
?了解区域特性
?自身及竞争对手产品知识
?公司汇报提纲
?Refencebook
二、顾客购买决策循环
三、以客户为中心的销售循环
四、相关的技巧
(一)、开场技巧
(二)、化解拒绝的技巧
(三)、杀价与价格防守
费用包括课程费、讲义费、证书费、午餐费及茶水费。外地学员可安排食宿,费用自理。

本课程名称: 以客户为中心的销售

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