您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

大客户销售策略

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2400
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员

课程收益:

课程目的:
?让学员掌握一套大客户销售系统流程;
?让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
?让学员了解客户的消费心理和决策模式;
?让学员了解客户需求的层次与重点;
?让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
?让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
?让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
?让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
?让学员学会控制决策流程的技巧;
?让学员学会如何接近决策者;
?让学员掌握化解对手攻势的技巧;
?让学员了解做好销售工作应具备的技能;

课程大纲:

课程大纲:
一、大客户销售理念
?销售失败的前兆-失控;
?销售中造成失控的原因分析;
?正确认识客户需求、动机;
?大客户销售的本质;
?大客户销售的原则;
?优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
?优秀销售人员的成长之路;
二、大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题 
?需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
?客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
?前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
?建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
2、精心规划,制定策略
?全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
?这个项目对我方有何利益--影响分析;
?我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
?竞争态势分析--SWOT分析;
?策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外;
正面策略--运用品牌和产品威力;
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
细分策略--渗透、时间
?学会放弃--节约资源正确选择;
3、探明流程,影响决策
?项目评估的方式分析;
?探明决策流程的方法
?关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
?如何接近决策者--取得成功的关键一步;
?影响决策--综合运用资源;
4、动态调整,完美收场
?决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
?多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
?后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
?皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;
讲师介绍:杨松
MBA??清华大学EMBA客座教授,中国职业经理培训学院客座教授,美国国际训练协会AITA注册培训师;日本资生堂株式会社(中国区)常年培训顾问。曾为?CTMT(全国高级营销经理职业课程)、CPMT(全国职业经理课程)、CMMT(全国职业经理认证课程)、CTHRT(全国人力资源认证课程)等品牌课程班专职讲师,国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师。对大客户销售模式有独到的见解,其《大客户销售技巧》、《大客户销售策略》、《全脑销售》等课程深受企业欢迎。

本课程名称: 大客户销售策略

查看更多:市场营销公开课

相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%