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顾问式销售技巧训练

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课程大纲:

顾问式销售技巧训练
时间:2007年11月23-24日(上海)
 地点:上海
 听课费用:2400元/人(共2天) (包含培训、资料、教材、午餐等费用)。
课程背景
      顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。 
培训对象
 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
 课程目标
 掌握顾问式销售的精髓和技巧
 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲
 课程导入
   ★ 你为什么会说是?
 顾问式销售的基础
 ★ 顾问式销售中客户为什么购买
 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
 ★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
 ★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 
 顾问式销售中客户采购决策分析
 ★ 正面需求与反面问题 
 ★ 客户购买决策的六大步骤
 ★ 各阶段客户的关注点
 ★ 客户采购团队中的角色分析
 ★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
 顾问式销售的四个阶段
   ★ 销售自己
   ★ 销售服务
   ★ 销售方案
   ★ 销售产品
 顾问式销售的六大关键
   ★ 准确地筛选客户
   ★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
   ★ 擅用差异化
   ★ 掌握客户的决策过程
   ★ 向实权人物推销
   ★ 向整个销售团队沟通战略计划
 ★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
 赢得顾问式销售的六大技巧
 ★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
 ★ 建立和维护客户关系的技巧
 ★ 运用SPIN“抓心”技巧
 ★ 双赢谈判的技巧
 ★ 获得客户购买承诺的技巧
 ★ 应对拒绝和异议的技巧
 ★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
 课程总结
 ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
讲师介绍:严家明老师 
★ 基本情况 
 管理学博士,毕业于复旦大学
 企业惯性管理学派创始人
 曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监 
 大型机械加工企业总经理助理、总经理 
 现担任:
 上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、营销领域首席培训师
 上海销能营销咨询有限公司总经理、首席培训师
 ★ 主要观点: 
 企业管理与发展中出现诸多问题、员工工作绩效不如人意的根源大多既不像高层管理者想象的、也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样,是因为管理者与员工能力低下,关键是他们没有“用心”来工作,因此,培育员工忠诚与敬业精神是解决企业问题的根本。 
 ★ 主持或参与过众多管理咨询项目: 
 内容涉及企业发展战略、企业营销体系构建、销售管理系统规范化建设、营销方案策划、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设、激励体系设计、流程再造等。 
 ★ 主要培训课程: 
 《赢在忠诚》(管理版)、《高效管理者的六大技巧》、《销售人员的素质与销售技巧》、《如何建设、管理、激励销售队伍》等。 
 ★ 培训的主要特色: 
 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有一定理念内容,又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。 
 ★ 课程基本特征为: 
 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 感悟游戏与互动型技巧训练。 
 ★ 严老师培训服务过的知名企业包括:
 百度、美国亨斯迈、宝钢、华润、京东方、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机股份、山东鲁能等众多大中型企业。


适合:技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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