大客户开发与管理

　　跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

　　大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。

1. 对大客户的认识
大客户的特征和类型
大客户与一般客户的区别
大客户的分级
大客户的生命周期
2. 大客户分析
大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的战略分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何制定大客户的特定针对性行动计划
如何制定大客户的销售建议书
4.大客户合作高级技巧
协同大客户开展增量业务－－合作的基石
助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友
客户资源协同互通－－－－－海阔天空　　
5.大客户的销售谈判
创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
大客户的销售谈判实力分析
销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
传统销售线索和现代销售线索
什么是SPIN提问方式
了解客户的需求和潜在要求SPIN提问方式的注意点
了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
7. 大客户销售人员的自我管理和修炼
时间分配管理
成功销售人士的六项自我修炼

韩先生（Norbert）
　　韩先生毕业于上海大学中国语言文学专业，曾在欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国担任专职讲师多年。目前任慧卓公司营销领域特聘培训顾问。

　　在韩先生近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业，涉及IT、机械制造等行业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

　　多年的销售实战营销管理经验，使韩先生对销售和营销管理的过程有着深刻的了解，尤其在渠道营销管理方面有着独特的见解和成熟的操作手法；此外，基于IT产品的零售和特许经营体系也是韩先生职业经验中的一个重点，他作为主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界许多公司所仿效和借鉴。

　　韩先生涉及的业务范围包括市场营销、定价管理、高效销售技巧、渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

　　在韩先生的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

授课特点：
　　韩先生有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过几百场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
韩老师主讲课程包括：
《有效地管理销售队伍》
《卓越的销售团队管理》
《产品经理》
《如何有效定价》
《市场营销全方位》
《成功的销售技巧》
《大客户开发与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《高效商务谈判技巧》
《管理和控制分销渠道》
《高效销售技巧》
《零售技巧》
《店面营销》等
韩老师服务过的部分客户：

IBM中国
HP中国
联想集团
拜耳
奥普莱（青岛）电机技术
北京欧蒙生物技术有限公司
岱山吉博力洁具有限公司
丹沙中福货运代理有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
固瑞特
哈金森工业橡胶制品（苏州）
亨特道格拉斯建筑产品（中国）
嘉吉粮油（南通）有限公司
江苏金智科技股份有限公司
江苏先声药业有限公司
凯驰（上海）清洁系统有限公司
老虎粉末涂料制造（太仓）
雷莫贸易（上海）有限公司
马夸特开关（上海）有限公司
玫瑰塑胶（昆山）有限公司
美国友邦保险
南京菲尼克斯电气有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波海曙全优国际贸易有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
赛锡科技（无锡）有限公司
莎哈利本贸易（上海）有限公司
山特维克工具商贸（上海）
山特维克矿山工程机械
上海埃姆哈特紧固系统有限公司
上海吉泰电阻器有限公司
上海金曲信息技术有限公司
上海良信电器股份有限公司
上海迈未商务信息咨询有限公司
上海申得欧有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海新傲科技股份有限公司
圣戈班伟伯绿建建筑材料
施坦威钢琴
苏州神州数码捷通科技有限公司
特瑞堡工业减震器公司
武汉锅炉股份有限公司
依卡化学品（苏州）有限公司
中国移动通信集团广东有限公司
住化塑料化工贸易（上海）
方正科技
同仁堂
上海东部软件园
国大药房连锁
新华海集团
斯巴克林净水 等等