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大客户的开发与维护

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  • 开课时间:2007年11月02日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2007年11月02日 17:00 周五
  • 课程时长:0小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:23631
  • 课程分类:市场营销
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课程大纲:

大客户的开发与维护
上  海  2007年11月2-3日
 深  圳  2007年10月27-28日
 北  京  2007年11月9-10日
课程费用:2200元/人
 前言:大客户管理的概述和发展
       什么是重要客户
       为什么进行大客户管理
       什么是大客户管理
       大客户管理发展模型及阶段
       区域运作模型
课程大纲:
 第一章 针对大客户的销售流程
        一.现代大客户采购流程分析
         1.“谢绝推销”的启示
         2.客户关心的是什么
         3.研究客户购买流程
       二.客户满意式销售流程
            案例分析:美国戴尔计算机公司的成功
         1.建立客户满意式销售流程的思路
         2.客户满意式销售流程分析
第二章 针对大客户的销售模式
        一.调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
         1.成功销售人员的特点
         2.成功销售人员的突出技能:四个善于
         3.性情论批判
        二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
        三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
        一. 传统销售线索和现代销售线索
        二.什么是SPIN提问方式
        三.封闭式提问和开放式提问
        四.如何起用SPIN提问
        五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
        引言:赢得客户信任的第一步

本课程名称: 大客户的开发与维护

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