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大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

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  • 开课时间:2014年06月13日 17:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年06月14日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:237659
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:814
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培训受众:

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

课程收益:

69个经典案例
22套独创、高效之销售实战套路
7套不对称博弈的谈判技巧
11场讨论和角色扮演
1小时开放提问,老师现场诊断,并给出解决方法

课程大纲:

大客户销售实战技能

第一讲 大客户采购与销售分析
案例分析:某企业采购电池的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
采购的发起和报批作业模式
新品采购决策顺位
案例:小任与黄经理的关系急剧升温……
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点

第二讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——CPPM表
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备清单

第三讲 搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
案例:丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘客户需求
案例:搞死N个业务的3句套话……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练:挖掘客户需求的话术……

第五讲 促成大客户购买
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例:小龙为销售一套设备,为客户帮忙……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑


商务谈判策略与技巧
第一讲 谈判的基本概念
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的3个核心要素
博弈的四种模式
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……

第二讲 谈判心理分析与控制
谈判者的典型心理
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

第三讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局

第四讲 谈判策略
影响谈判的环境因素
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
十大谈判策略
时机的选择
场地
沟通工具
诱敌深入
各个击破
预设主战场
红脸白脸
限制条件
竞争杠杆
后手策略
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
过程沟通策略
合同谈判的沟通策略

第五讲 价格谈判策略
报价策略
价格呈现技巧
先陈述利益,再报价格
让客户决定:给出价格选择方案
大客户\项目报价策略
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
什么是价格防御点
如何设定价格防御点
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……
价格谈判技巧
让对方先发盘
让价的6个策略
客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策

培训师介绍:

 
王浩老师介绍
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
品牌定位
  营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
实战背景
  21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
专业历练
  9年培训、咨询经验,服务过500多家企业。
  《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历教育
  天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
课程亮点
  全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。
  诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。
  情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
部分案例
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

学员反馈

钟奋强(广东科密集团董事长 双博士):
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!

周生俊(金夫人集团董事长):
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

蓝烨(前方正科技副总裁):
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军(北京泰德汇智副总经理):
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

崔佳(天津消基化工副总经理):
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

本课程名称: 大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

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