大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

69个经典案例
22套独创、高效之销售实战套路
7套不对称博弈的谈判技巧
11场讨论和角色扮演
1小时开放提问，老师现场诊断，并给出解决方法

大客户销售实战技能

第一讲 大客户采购与销售分析
案例分析：某企业采购电池的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
采购的发起和报批作业模式
新品采购决策顺位
案例：小任与黄经理的关系急剧升温……
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点

第二讲 接近和跟踪目标人
工具：大客户销售进程表——CPPM表
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备清单

第三讲 搞掂客户内部关键人物
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
案例：丁经理借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享：梁总带小夏见了谭总……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘客户需求
案例：搞死N个业务的3句套话……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练：挖掘客户需求的话术……

第五讲 促成大客户购买
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例：小龙为销售一套设备，为客户帮忙……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
处理反对意见的沟通对策
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑


商务谈判策略与技巧
第一讲 谈判的基本概念
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的3个核心要素
博弈的四种模式
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例：中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……

第二讲 谈判心理分析与控制
谈判者的典型心理
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

第三讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局

第四讲 谈判策略
影响谈判的环境因素
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
十大谈判策略
时机的选择
场地
沟通工具
诱敌深入
各个击破
预设主战场
红脸白脸
限制条件
竞争杠杆
后手策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
过程沟通策略
合同谈判的沟通策略

第五讲 价格谈判策略
报价策略
价格呈现技巧
先陈述利益，再报价格
让客户决定：给出价格选择方案
大客户＼项目报价策略
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
什么是价格防御点
如何设定价格防御点
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……
价格谈判技巧
让对方先发盘
让价的6个策略
客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策

王浩老师介绍
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
品牌定位
　　营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
实战背景
　　21年企业实战经验，曾任职务：
　　江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
专业历练
　　9年培训、咨询经验，服务过500多家企业。
　　《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历教育
　　天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
课程亮点
　　全案例教学：1500多个实战案例；从案例出发，到方法和工具提炼，确保效果。
　　诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问，解决学员问题。
　　情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。
部分案例
　　　工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
　　　IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
　　　新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
　　　消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
　　　其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

学员反馈

钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！

周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。

孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。

崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！