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工业品渠道管理的系统解决方案

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  • 开课时间:2007年11月12日 09:00 周一 查找最新
  • 结束时间:2007年11月12日 17:00 周一
  • 课程时长:0小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:23863
  • 课程分类:战略管理
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  • 收藏 人气:538
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课程大纲:

课程老师介绍
   
 陆和平老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任大区渠道经理,全国销售总监和培训总监等职;也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
  
 参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工
  
 课程收获:
  
 ① 学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
 ② 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
 ③ 分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
 ④ 学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
 ⑤ 介绍工业品跨国公司管理客户的方法
 
 课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
 课程时间:  
  
 二天
        
 课程内容
 第一讲:渠道如何规划
 工业品渠道模式、长度和宽度
 影响渠道规划的六个因素
 评价渠道方案的三个原则
 规划的工具和具体方法
 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲:经销商的选择
 选择经销商的四个基本思路
 选择经销商的六大标准
 考察经销商的实战动作
 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第三讲:经销商的谈判
 招商谈判前的准备
 学会与不同性格人打交道
 销售谈判技巧
第四讲:经销商的日常拜访
 拜访经销商五大任务
 拜访经销商规定动作六步走
 围墙准则
第五讲:制定经销商政策
 制定销售政策四个原则
 四大类销售政策(价格返利信用区域)
 案例分析:财务经理为何拒绝发货
 案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
第六讲:如何掌控经销商
 掌控经销商的五个方法
 案例分析:经销商串货的真实案例
第七讲:如何更换经销商
 更换经销商的四个准备
 案例分析:更换代理商的风波
第八讲:经销商管理工具 
 80/20 原则
 工业品跨国公司管理客户的方法
第九讲:成为出色销售人员
 销售代表角色定位
 成功销售代表的四种态度
  2007年部分内训客户: 
韩国LG化学,广东欧普照明,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,
 德国诺拉地板,喜利得(中国),广东新中源陶瓷集团,邦德利(湖南)建材;
 湖南三一重工,无锡龙立工程机械,玉柴工,程机械,林德叉车;
 南京亚派科技,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;
 山东保龄宝生物技术,芜湖海螺水泥,上海仙壁贸易公司,江门宇迅贸易公司;
 深圳天和双力物流设备,上海精星仓储设备,远大铃木住房设备,上海卡斯特环境净化; 
 中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司
 富士通软件,福斯贝尔陶瓷技术,上海大道包装。
 

适合:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工

本课程名称: 工业品渠道管理的系统解决方案

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