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《商务谈判与非财务管理》高级研修班

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  • 开课时间:2007年10月27日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2007年10月27日 17:00 周六
  • 课程时长:0小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:23939
  • 课程分类:财务管理
  •  
  • 收藏 人气:1575
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课程大纲:

《商务谈判与非财务管理》
 高级研修班
 【培训地点】北京理工大学
 【参加对象】各类企业中高层管理者,企业总经理、副总经理、采购经理、销售经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购部、营销部、商务部及等对对相关知识感兴趣的专业人士。
 【培训时间】2007年10月27--30日
★模块一:商战博弈之商务谈判
 课程设计的主要目的:谈判的基本原则有哪些?做为供应商应该如何给产品定价?我们应该如何获取供应市场的信息和情报?我们应该如何来分析供应商的报价?谈判双方的强弱势是怎样形成的?合同签署了就有效吗?谈判前应该做些什么?如何管理好谈判的过程?谈判者的不同性格对谈判会有什么样的影响?当你是弱势者应该如何谈判?谈判过程中的沟通技巧有哪些?谈判的禁忌有哪些?如何与不同的对象来谈判等都是本课程要与大家一起分享的主要内容。
 课程设计的背景:本课程是集(1)美国运输与物流学会的美国注册物流师(CTL)认证体系;(2)英国皇家物流与运输学会 ILT国际物流职业资格认证体系;(3)英国皇家采购与供应学会 CIPS国际注册采购与供应经理培训认证体系;(4)联合国贸易发展大会(UNCTAD)和世界贸易组织(WTO)所属的国际贸易中心 ITC采购与供应链管理国际资格认证(5)和美国供应链管理专业协会CSCMP注册供应链管理师培训认证体系国际五大专业认证体系的精粹和核心(张仲豪老师是这五大认证体系的授权培训讲师).结合世界500强企业的管理实践案例,由原美赞臣公司技术及运作总监、早期海归派讲师张仲豪先生根据其二十多年外资企业的管理实践系统归纳整理的完整教材.具有系统性;实用性;和前卫性.
 讲师介绍:张老师是北京博维仕企业管理顾问公司签约讲师.他是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学.获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司.
 张老师曾先后受聘于美国亨氏公司;英国联合饼干公司;美国美赞臣公司.为美赞臣公司的技术及运作总监.
 从2000年开始,张老师开始自己创业.从事于多行业的经营管理.所以,张老师即有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会.
 张老师是国际五大职业资格认证体系的培训讲师.它们是(1)美国运输与物流学会的美国注册物流师(CTL)认证体系;(2)英国皇家物流与运输学会 ILT国际物流职业资格认证体系;(3)英国皇家采购与供应学会 CIPS国际注册采购与供应经理培训认证体系;(4)联合国贸易发展大会(UNCTAD)和世界贸易组织(WTO)所属的国际贸易中心 ITC采购与供应链管理国际资格认证(5)和美国供应链管理专业协会CSCMP注册供应链管理师培训认证体系
 在二十多年的职业生涯中,张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。
 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员,参与,制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。
 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强.风趣,幽默,现场气氛活跃.思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻.
 张老师的课件设计力求深度;实用.案例多为工具性案例,有很强的实操性.课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹.具有高度的浓缩性.
 第一讲:谈判的原则 
 1商务谈判与政治谈判的区别
 2什么是哈佛式谈判?
 3商务谈判的四种目的
 4采购谈项判的四大核心
 5何为双赢?
 6成功谈判的七要素
 7谈判礼节的五基本原则
 8谈判的三大评价标准
 9影响采购谈判成功与否的五大因素
 第二讲:  供应商的定价机理
 1商品定价的三大类别 
 2六种成本定价法 
 3什么是目标成本法? 
 4什么是价值定价法? 
 5什么是行情定价法? 
 6两大价位导向定价法 
 7影响工业品价格弹性的三大因素 
 8什么是”让渡客户价值”? 
 9让渡客户价值的两大平衡 
 10产品定价的三大风险 
 11产品生命周期的五大阶段 
 12引入期的供应商四种营销策略 
 13创新型新产品的两种定价策略 
 14仿制品新产品的三种定价策略 
 15成长期的供应商五种营销策略 
 16成熟期的供应商三种营销策略 
 17衰退期的供应商二种营销策略 
 18产品涨价的四种风险 
 19产品降价的六种风险 
 第三讲: 供应市场的信息获取
 1采购价格市场调研的两大难度 
 2商业情报获取的两种方式 
 3商业情报的三大来源 
 4获取商业情报的11种方法 
 5什么是PPI指数? 
 6什么是PMI指数? 
 7什么是中国PMI指数? 
 8中国的三大期货交易所 
 9灰色信息与商业秘密的法律界限  第四讲: 报价的分析 
 1公司财务的三大表 
 2什么是资产负债表? 
 3什么是损益表? 
 4供应商成本分析表(损益表)基本摸式 
 5餐盒供应商成本报价表(案例) 
 6价格与九条主要合同条款的关系 
 7固定价格与可变价格的区别 
 8可变价格的确定 
 9采购的资产性分类 
 10消耗性物品的五项采购总成本 
 11如何分析资产性采购总成本?
 第五讲: 国际采购的报价方式
 1FOB与CIF的区别 
 2什么是INCOTERMS? 
 3《国际贸易术语解释通则》十三类 
 4货款的七种支付方式
 第六讲:谈判双方的强弱势分析
 1欧倍德公司是如何进行集中与分散采购的 
 2供应市场的四大类别 
 3供应商关系的两大类型 
 4不同类型供应商的买家六大策略 
 5买卖双方的利益之差 
 6什么是供应商的关系营销? 
 7供应商对客户的三大分类 
 8供应商对其三类客户的不同策略 
 9什么是买卖之间的门当户对? 
 10合作伙伴关系三要素模型 
 11(制造商)采购物品的四大分类 
 12采购风险的三种形式 
 13饼干加工厂的原材料分类 
 14四类物品的五大采购战略定位 
 15“集中”与“分散”采购的四大层面 
 16供应商集中与分散的比较 
 17同一物品各部门的集中与分散比较 
 18采购功能的部门集中与分散比较 
 19商贸企业商品采购的五大分类 
 20商贸企业商品的五大采购战略定位 
 21什么是Pareto(帕累托)分类法 
 22如何画帕累托曲线图?
 第七讲:合同与谈判 
 1合同的十项基本条款 
 2案例分析:乙方厂是否应承担责任? 
 3合案例分析:合同的标的会有错吗? 
 4案例分析:它不想卖了,怎么办? 
 5什么是条件条款和保证条款? 
 6案例分析:签的合同能否反悔? 
 7合同的可撤销性 
 8案例分析:口头协议是否有效? 
 9案例分析:你要的东西为什么不收? 
 10“邀约”与“邀约邀请”的区别 
 11什么是合同的默示条款? 
 12什么是合同中的除外条款? 
 第八讲:谈判前的准备
 1制定谈判方案的七大步骤 
 2案例练习:电视机购买项目 
 3案例分析:双方的分歧 
 4案例分析:谈判方案的确定 
 第九讲:  谈判过程的管理
 1谈判过程管理的五要素 
 2双方明确立场的三原则 
 3谈判议程确定的五内容 
 4谈判议题的七种类型 
 5谈判方式的选择 
 6僵局产生的五大原因 
 7打破僵局的七种方法 
 8谈判结束时应掌握的四项原则 
 第十讲:谈判的策略与技巧
 第一节:性格与谈判技巧
 1谈判人员的四种性格 
 2激情型的六大特点 
 3控制型的六大特点 
 4分析型的六大特点 
 5和谐型的六大特点 
 6性格的四种组合 
 7您最容易和最不容易相处的谈判对手 
 8激情型的三要做 
 9控制型的五要做 
 10分析型的四要做 
 11和谐型的五要做 
 12对方是激情型的九大弱项 
 13对方是控制型的六大弱项 
 14对方是分析型的七大弱项 
 15对方是和谐型的六大弱项  第二节:不同优劣势下的谈判技巧
 1谈判双方的优劣势分析 
 2我方为优势的三种谈判技巧 
 3五种强攻法 
 4三种临门一脚法 
 5我方为劣势的四种谈判技巧 
 6五种攻心法 
 7五种蘑菇法 
 8五种蚕食法 
 9双方为均势的两种谈判技巧 
 10五种影子法 
 11五种成员影响法 
 第三节:谈判的沟通技巧
 1什么是沟通 
 2沟通的四种类型 
 3沟通的模型 
 4沟通的九大障碍 
 5四种性格的沟通障碍 
 6沟通技巧的五项基本要求 
 7语言沟通的八大要点 
 8倾听的五种心理障碍 
 9提问的九种方式 
 10说服技巧的十大原则 
 11答复的六种技巧 
 12三种提问法代替反驳 
 第十一讲:谈判的禁忌
 1谈判准备阶段的三大禁忌 
 2谈判开始阶段的三大禁忌 
 3谈判过程中的三大禁忌 
 4面对僵局的三大禁忌 
 5谈判时限的三大禁忌 
 6谈判中“听”的五大禁忌 
 7谈判中“说”的六大禁忌 
 8谈判中问的三大禁忌 
 9谈判中答的五大禁忌
 第十二讲:如何与不同对象进行谈判 
 1与企业拥有者谈判的三大特点 
 2与高级职业经理人谈判的两大特点 
 3与新手谈判的两大特点 
 4与老手谈判的两大特点 
 5与外籍华人谈判的特点 
 6与日本人谈判的四大特点 
 7与美国人谈判的五大特点 
 8与英国人谈判的四大特点 
 ★模块二:非财务人员的财务管理
 课程设计的主要目的: 
 1、了解财务基本知识,学会运用基本的财务语言进行联络与沟通。
 2、熟悉三大报表的结构与关系,掌握一定的解读技巧。
 3、了解成本构成与报价方法。
 4、掌握必要预算技能。
 5、运用财务知识破解对方的谈判底线。
 6、强化财务管理意识,提高企业运作效率。
 7、掌握财务技能分析企业整体运作流程成本。
 课程设计的背景:随着国内市场竞争国际化,国际市场竞争国内化已成为一个不可逆转的潮流,市场竞争空前加剧、国内企业将面临着严峻的挑战和受到巨大的打压,在这非常的时刻,市场竞争的焦点已从产品竞争转移到人才的竞争,因此,对职业经理人提出了更高的要求,作为职业化的经理人不但要有敏锐的市场洞察力,还要有过硬的专业知识、优秀的管理水平和人格魅力,另外还要积极主动的进行充电提升。在当前这个崭新的形式下,被广大职业经理人青睐的一个技能就是??掌握企业财务知识。目前几乎所有决策过程都必须考虑财务因素,而公司的业绩也主要以回报率来衡量,因此,财务学已经成为管理工具中不可或缺的一部分。有效的管理需要经理人深入理解财务概论、理论与实践。然而,做为非财务人员在短时间之内掌握大量的财务术语和财务知识又是比较困难的。
 讲师介绍:吕老师是北京源润伟业管理顾问公司高级培训师。中国企业联合会

本课程名称: 《商务谈判与非财务管理》高级研修班

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