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SPIN销售

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课程大纲:

如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术?
 SPIN销售,与职业销售技巧(PSS)相比,虽然都是销售技巧,但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。
 一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?而越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品,越是困惑。
 SPIN销售技巧,将帮助您解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。
 本课程参考多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例,从中为您提炼出六大最精华的策划方法汇总,为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。
 核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
 核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。
培训对象 从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
 课程大纲
 第一部分   销售中的困惑
 1. 传统职业销售技巧(PSS)的要点
 1)六大步骤(SPADCO)
 2)关键点1:提问的方式

本课程名称: SPIN销售

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