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大客户销售实战技能

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  • 开课时间:2014年01月09日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2014年01月10日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 王老师
  • 课程编号:240004
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:179
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培训受众:

大客户销售、项目销售、直接销售——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程收益:

  1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
  2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
  3、学会38项销售实战技能:话术和动作
  4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
  5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

课程大纲:

第一讲 大客户采购与销售分析
  共振型销售
    销售与客户互动的3种模式
    什么叫共振型销售
    销售共振图
案例分析:……
大客户的“采购黑箱”剖析
  大客户的采购流程图
  新品采购的发起
  新品采购的前期测试
  新品采购的报批作业模式
  影响新品采购的因素
  新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
  大客户销售流程
   大客户销售之天龙8步
   大客户销售突破口
    培养客户关系的5个转折点
  案例:……
   
第二讲 大客户开发营销策略
  目标客户定位
  目标客户群6要素
  目标客户筛选3步法
  工具:定位目标客户的问题清单……
   大客户开发策略
  案例:……
   大客户的营销突破
    典型客户突破
     区域、行业市场突破
     品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人
   工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
   客户信息的收集
     客户信息收集途径
     分项信息关联搜索法
  案例:……
接近客户的“3座大山”
  案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
  初步接触客户的“3大件”
  案例:……
  电话跟踪客户的“诱敌深入”法
  连续跟踪的电话套路
  跟踪客户的频率
  强化客户记忆的“电击术”
  现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
  电话沟通9大技巧
  案例:……
  高效约见技巧
  讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
  拜访礼仪与策略
    拜访客户的5大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
   工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
  抓住接待机会
  
第四讲 搞掂客户内部关键人物
  工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
  客户公关策略
    梳理客户内部关系
   公关路线图
   搞掂关键人物的“三重门”
  案例:……
  培养客户的信任与好感
   建立信任的“小动作”
   培养好感的方法
   人际关系心理常识:人际吸引原则
  案例:……
  宴请:酒钱花在刀刃上
   宴请的时机
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    ……
  案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
  送礼:……
  分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
  帮忙:该出手时就出手
  摆平“内部人”
   如何明确“内部人”的好处
   摆平“内部人”的双平衡
  案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
  尽心编织关系网
    关系网的潜规则
    处理关系网的8大要点
    仰攻“决策人物”的策略
    转介绍关系处理策略
  案例:……
  
第五讲 挖掘和引导客户需求
  工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
  案例:……
  大客户需求特征分析
   采购周期内的需求变化
   大客户的购买动因
   显性需求与隐性需求
    大客户组织层面的多元需求
   需求信息链
    需求指标强度
  大客户采购过程中5个指标信息
  案例:……
  挖掘需求策略
    询问需求的5个要诀
   找对沟通对象:直接责任人
    在合适的时机询问需求
    挖掘需求可利用4种现场
    如何套取内部情报
  案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
  挖掘需求的提问技巧
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
  如何引导需求
   什么叫引导需求
   引导大客户需求的前提
   引导需求的话题激发
  案例:……
  诊断大客户需求
   求证需求的方法
   诊断需求的5个反问
  案例:……
  
第六讲 促成大客户购买
   工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
  促成购买的两大原则
   问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
  寻找合作切入点
  什么叫合作切入点
  从哪里找合作切入点
  案例:……
  判断购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
   大客户购买的8类信号
  案例:……
  分析和阻击竞争对手
  案例:……
  排除客户内部反对意见
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
   处理反对意见的沟通对策
  案例:……
   推动客户购买的“5种武器”
   促成订单的五大里程碑
  
第七讲 竞标策划
  工具:判断竞争成功的评价系统……
  大客户招标操作流程
  案例:……
  销售的跟进策略
  如何公关外部专家评委
 案例……
   竞标成功的关键动作
   

培训师介绍:

 
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
  营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
  全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
   营销:精益营销训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
   管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【课程三大亮点】
  全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。
  诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。
  情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
   讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
   表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
   互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
   实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
   专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。

本课程名称: 大客户销售实战技能

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