大客户销售实战技能

大客户销售、项目销售、直接销售——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

　　1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理
　　2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率
　　3、学会38项销售实战技能：话术和动作
　　4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情
　　5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率

第一讲 大客户采购与销售分析
　　共振型销售
　　　 销售与客户互动的3种模式
　　　 什么叫共振型销售
　　　 销售共振图
案例分析：……
大客户的“采购黑箱”剖析
　　大客户的采购流程图
　　新品采购的发起
　　新品采购的前期测试
　　新品采购的报批作业模式
　　影响新品采购的因素
　　新品采购决策顺位
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
　　大客户销售流程
　　　大客户销售之天龙8步
　　　大客户销售突破口
　　　　培养客户关系的5个转折点
　　案例：……
　　　
第二讲 大客户开发营销策略
　　目标客户定位
　　目标客户群6要素
　　目标客户筛选3步法
　　工具：定位目标客户的问题清单……
　　　大客户开发策略
　　案例：……
　　　大客户的营销突破
　　　 典型客户突破
　　　　　区域、行业市场突破
　　　　　品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人
　　　工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
　　　客户信息的收集
　　　　　客户信息收集途径
　　　　　分项信息关联搜索法
　　案例：……
接近客户的“3座大山”
　　案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
　　初步接触客户的“3大件”
　　案例：……
　　电话跟踪客户的“诱敌深入”法
　　连续跟踪的电话套路
　　跟踪客户的频率
　 强化客户记忆的“电击术”
　　现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
　　电话沟通9大技巧
　　案例：……
　　高效约见技巧
　　讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
　　拜访礼仪与策略
　　　　拜访客户的5大任务
　　　　拜访礼仪
　　　　化解客户的挑战
　　　工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
　　抓住接待机会
　　
第四讲 搞掂客户内部关键人物
　　工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
　　客户公关策略
　　　　梳理客户内部关系
　　 公关路线图
　　 搞掂关键人物的“三重门”
　　案例：……
　　培养客户的信任与好感
　　 建立信任的“小动作”
　　 培养好感的方法
　　 人际关系心理常识：人际吸引原则
　　案例：……
　　宴请：酒钱花在刀刃上
　　 宴请的时机
　　　　约请的注意事项
　　　　宴请礼仪
　　　　……
　　案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
　　送礼：……
　　分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
　　帮忙：该出手时就出手
　　摆平“内部人”
　　 如何明确“内部人”的好处
　　 摆平“内部人”的双平衡
　　案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
　　尽心编织关系网
　　　　关系网的潜规则
　　　　处理关系网的8大要点
　　　　仰攻“决策人物”的策略
　　　　转介绍关系处理策略
　　案例：……
　　
第五讲 挖掘和引导客户需求
　　工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
　　案例：……
　　大客户需求特征分析
　　 采购周期内的需求变化
　　 大客户的购买动因
　　 显性需求与隐性需求
　　　　大客户组织层面的多元需求
　　 需求信息链
　　　　需求指标强度
　　大客户采购过程中5个指标信息
　　案例：……
　　挖掘需求策略
　　　　询问需求的5个要诀
　　 找对沟通对象：直接责任人
　　　　在合适的时机询问需求
　　　　挖掘需求可利用4种现场
　　　　如何套取内部情报
　　案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
　　挖掘需求的提问技巧
演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……
　　如何引导需求
　　 什么叫引导需求
　　 引导大客户需求的前提
　　 引导需求的话题激发
　　案例：……
　　诊断大客户需求
　　 求证需求的方法
　　 诊断需求的5个反问
　　案例：……
　　
第六讲 促成大客户购买
　　　工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……
　　促成购买的两大原则
　　　问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
　　寻找合作切入点
　 什么叫合作切入点
　 从哪里找合作切入点
　　案例：……
　　判断购买信号
　　　　客户对外沟通的规律
　　　　什么是购买信号
　　 大客户购买的8类信号
　　案例：……
　　分析和阻击竞争对手
　　案例：……
　　排除客户内部反对意见
　　　　客户反对意见的表现
　　　　反对意见的根源
　　 处理反对意见的沟通对策
　　案例：……
　　　推动客户购买的“5种武器”
　　　促成订单的五大里程碑
　　
第七讲 竞标策划
　　工具：判断竞争成功的评价系统……
　　大客户招标操作流程
　 案例：……
　　销售的跟进策略
　　如何公关外部专家评委
　案例……
　　　竞标成功的关键动作
　　　

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
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