经销商开发与管理实战技能特训

企业销售总监、销售经理、区域经理

一、市场管理的理性思路
二、经销商的选择标准流程
三、打击窜货砸价
四、大客户治理

课程大纲
一、市场管理的理性思路
二、经销商的选择标准流程
厂家与经销商的关系
错误的观念
正确的观念
经销商与厂家观念的差异
经销商对厂家的影响
厂家对经销商的影响
厂家为什么要选择与经销商合作
经销商为什么要选择与厂家合作
合作的真正内含
厂家销售代表的使命
新经销商选择的注意事项与评估工具
经销商选择六大标准及评估工具
新经销商选择的四大常见误区
新经销商选择的四大注意事项
新经销商谈判的六步骤及话术演练
促成合作的方案制作及话术演练
合作不成功的三大应对策略
点燃经销商新合作意愿三大策略
三、打击窜货砸价
企业打窜货的24字方针
预防窜货的7个常规方法
考核的转变
内部治理做起
识别码
隔离带
保证金
坎级返利的设置
促销奖励的设置
8种窜货的打击办法
良性窜货
仇家窜货
库存窜货
空白区窜货
带货窜货
二批窜货
倒货窜货
恶性窜货
如何应对二批砸价
防患于未燃
关注大二批的客情和异常库存
建立大二批的进货台账
增强网络的控制力
四、大客户治理
选择大于努力
与“大户”和平共处的五招
更漂亮定律
不吊死一棵树上
抓“产权”
抓“财权”
成为知己
摘掉“假大户”的面具
假大户三大特征
应对被“砍”大客户的“威胁”
应对大户三大威胁及策略
摘掉假大户的“假面具”三式
毛利
顺差还是逆差
控制力
让大客户“安乐死”的八个绝招
事前“四抓”
事中“三控”
事后“一法”
五、提高终端表现
终端销售的意义和促销设计思路
终端销售的常见错误观点和操作方法
回避终端销售“成本太高”的风险
终端人员管理——线路设计
终端人员管理——线路手册监控员工
管理杀手锏——高效率业务早会标准流程
如何精简管理表单
确保表单管理落地的步骤
查假表的十个绝招
六、如何有效进行新品推广上市
新产品销售症结——员工不卖
“新品必须卖” 达成共识的七大步骤
思考：新市场开发的最大障碍
大会动员、统一思想
量化任务指标
弘扬正气
清晰方向
自检系统建立
甘特图跟进追踪
七、如何开发新的销售机会
怎样迅速丰富自己的销售思路
七个增加销量的新机会
开发新渠道增加销量15个范例
剖析常用促销方法的注意事项、适用范围和设计思路
提高终端铺货率的14种促销方法
八、寻找增量机会
诱导经销商弥补市场空白
空白市场的定义
填补空白市场的态度原则
先做判断题
再做选择题
填补空白市场的行为原则
心疼
心动+行动
威逼利诱
判别客户是否保留的思维模型
有效操作“二级分销商”
谋局胜于夺势
煽动意愿
网络移交法
培训对象
销售总监、销售经理、区域经理

培训师介绍
林庆堂
中大工商管理硕士
培训+现场辅导实战营销专家
原友邦保险、名讯德电子培训经理
互生实业、中国网通营销总监
曾任中兴咨询通信运营商特聘讲师
金融联特聘高级讲师


工作经历：
九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。
10-11年为福建联通、黑龙江联通、广西移动、广西联通营销管理培训指定培训导师；
11—12年间曾为国内中行、农行、农信社、建行、邮蓄及保险公司等机构进行《零售客户营销技能提升训练营》、《对公客户营销技能提升》、《营业网点顾问式营销》等课程的系统培训及实战项目辅导，获得领导及学员高度的认可，综合满意度达98%以上；被誉为是“听完就能用”的培训；
授 课 风 格
授课内容注重于企业的实用性，灰谐幽默不失专业，课堂气氛轻松活泼，学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课 程 形 式：案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等
主 讲 课 程：
通信运营商系列课程：
《营业厅3G体验式营销技能提升训练营》《电信政企客户经理营销技能实战训练营》《中小企客户经理营销实战技能提升训练营》《社区经理营销实战技能提升训练营》《运营商销售团队管理智慧》

银行系列课程：
《银行零售客户综合营销技能提升训练营》《银行业对公客户经理综合实务技能提升》

渠道与终端销售系列：
《经销商开发与管理》《二级经销的开发的管理》《KA渠道谈判技巧》《销售经理的团队管理智慧》《销售经理的市场管理智慧》《终端销售智慧》《攻心营销高手实战技能提升》

林老师课程五大特色：
引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；
实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；
教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；
信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；
活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。


服务过的客户：
通信运营商：厦门联通、福州联通、南平联通、三明联通、泉州联通、莆田联通、福清联通、宁德联通、哈尔滨联通、齐齐哈尔联通、大庆联通、牡丹江联通、佳木斯联通、广西联通、柳州联通、钦州联通、桂林联通、南宁联通、郑州电信、新乡电信、湖北移动、南昌移动、九江移动、赣州移动、赣州电信、漳州联通、龙岩联通……

银行保险：太平洋保险、友邦保险、中行广州分行、中行大连支行、中行锦州分行、昆山中行、句容
中行、龙门邮政储蓄、中国邮政储蓄银行、龙门农信社、农行锦州分行、工行昆明分行、工行博罗分行、农行龙门分行、建行盘锦支行、哈尔滨农村信合、工行大庆分行、工行齐齐哈尔分行、九江农信社……
通讯手机行业：华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、
国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、
新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业：广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超：哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业：郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、
惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学 员 反 馈
我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是听林老师的课程针针见血、字字如实，充满智慧，能用非常简单的话阐述深奥的道理，并且能够将解决工作的思维融入生活当中，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢林老师！
广西联通总经理：李跃

当天听完林老师的课程，第二天就尝试着用老师的方法与客户沟通，发现平时很多不能解决的问题，都会解决啦！课程很实用，有机会我希望再听林老师的课程。
黑龙江华滨通讯经理：宠洪玲

老师课程深入浅出，课程讲解生动，通俗易懂、针对性强，收获非常大。
福建龙岩联通人力资源经理：王文慧

林老师观念非常前瞻，课程很生动、实用，让我们懂得用最简单方法与做团队激励和管理
黑龙江省联通社会渠道部总监：林涛

内容生动、观点明确，案例较多，易于理解；学员参与度非常高
福建漳州联通人力资源经理：周雅娟
……
服务过的客户有：通信运营商：厦门联通、福州联通、南平联通、三明联通、泉州联通、莆田联通、福清联通、宁德联通、哈尔滨联通、齐齐哈尔联通、大庆联通、牡丹江联通、佳木斯联通、广西联通、柳州联通、钦州联通、桂林联通、南宁联通、郑州电信、新乡电信、湖北移动、南昌移动、九江移动、赣州移动、赣州电信、漳州联通、龙岩联通……

银行保险：太平洋保险、友邦保险、中行广州分行、中行大连支行、中行锦州分行、昆山中行、句容
中行、龙门邮政储蓄、中国邮政储蓄银行、龙门农信社、农行锦州分行、工行昆明分行、工行博罗分行、农行龙门分行、建行盘锦支行、哈尔滨农村信合、工行大庆分行、工行齐齐哈尔分行、九江农信社……
通讯手机行业：华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、
国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、
新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业：广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超：哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业：郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、
惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……