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课程收益:

•了解掌握大客户分级的必要性与方法
•熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
•掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
•因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
•充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能。
•学会4种工具，培训结束后就可以使用。
■“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
■“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
■“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
■“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
•掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
•实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
【培训对象】企事业单位企业董事长、总经理、营销负责人、企业大客户经理、销售主管、大客户销售人员等销售岗位的各级人员。
【课程背景】
在今天这样的竞争格局下,到底还有那些营销方法可以差异化? 究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？如何对大客户进行深层次二次多次开发？怎么掌控20%的大客户对我们进行紧紧跟随？

课程大纲:

第一单元、大客户认知与信息分析
（一）什么是大客户?核心客户?
（二）客户销售分级的必要性与理论
（三）“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
（四）关注大客户采购的五个要素
（五）大客户销售的六个步骤
（六）大客户销售漏斗与机会管理
（七）练习
第二单元、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
（一）案例研讨与分析技巧
a)“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
b)“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
c)“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
（二）客户关系营销
a）客户关系管理的定义
b)关系管理的营销学基础
c)关系管理的重要性
d)科特勒五种客户关系类型
（三）提升大客户的满意度与忠诚度
a)客户满意与满意度
b)影响客户满意度的因素
c)提升满意度技巧
d)客户忠诚度与满意度的关系
e)客户关怀公式
（四）测试及讲解：全脑测试及分析
（五）几种偏好客户的特征、需求与应对方法
（六）“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
a)几种性格特征的客户
b)测试及讲解：全脑测试及分析
c)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
d)沟通环走模型
e)沟通是不同个人品牌间的互动360度测评—德能勤绩
第三单元、挖掘大客户深度需求与价值呈现
(一)拜访前如何确定问题
(二)见面时如何提问
（三）视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
a)说服技术在沟通中的运用
b)力量型提问的使用
(四)带来销售革命的SPIN
（五）特征与收益的区别
（六）如何展示产品收益
（七）角色扮演
第四单元、信用管理维系大客户关系
（一）应收账款管理-下一个利润增长点
（二）中国目前的信用环境
（三）营销战略：赊销？不赊销？
（四）销售人员的职责：保持问题的个人属性
（五）赊销的十大好处
（六）你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
（七）爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
（八）应收账款的成本
第五单元、专题讨论:大客户销售回款管理
（一）销售人员常见的两个误区：
a)赊销等于销售
b)收回货款会破坏与大客户的关系
（二）收款人种类
（三）债务人的种类
（四）债务人怎么想？学会换位思考
（五）常见客户拖延借口及建议解决办法
（六）客户拖延的征兆
（七）聆听客户反馈
（八）收款中的POWER法则
（九）若干收款案例分析
（十）角色演练：收款过程综合练习

培训师介绍：

程广见 ---- 最受欢迎的销售实战派讲
暨南大学、优众企业教育培训中心特聘实战专家团队成员，历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，从2000年开始，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。专业、专注、专心的好口碑讲师！

本课程名称： 大客户营销策略与客户关系管理

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