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《工业品大客户销售策略与技巧》

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  • 开课时间:2014年03月28日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年03月29日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:248189
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:361
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培训受众:

工业品企业总经理、总监、销售总监、品牌经理、市场经理、销售经理等

课程收益:

通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
大客户开发四步流程一气呵成,大客户维护三部曲环环相扣。大客户开发和关系维护流程使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;
15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效;

课程大纲:

 第一单元 大客户的基本概念
主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典
型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售
三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?
大客户销售的主要工作是什么?
 1、大客户的定义-20:80法则
 2、【案例】施乐的大客户结构
 3、典型大客户的四个特征
 4、大客户销售的四大困惑
 5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
 第二单元 大客户开发:潜在客户阶段
 主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订
单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何
获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的
信息网络?
 阶段目标与任务清单
 1、大客户销售的10-5-3-1规律
 2、潜在客户的标准制定
 3、潜在客户地图与潜在客户名单
 4、潜在客户信息搜集的“结网法”
 第三单元 大客户开发:初步接触阶段
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销
 售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并
 在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行
 全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层
 面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),
 确定关键决策人
 阶段目标与任务清单
 客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
 客户组织层级分析工具
 3、【案例】王部长的承诺
 4、【工具】客户立场分析工具
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
 5、【工具】客户角色分析工具
 四种角色:UB、EB、TB、DM
 6、【工具】客户性格分析工具
 客户性格分析的DISC理论
 7、【互动】自我性格测试
8、【工具】客户组织分析图工具
 9、【互动】绘制构架图分享项目案例
 10、教练的三个作用
 11、教练帮助我们的四个理由
 12、发展线人和教练的三个原则
 13、线人和教练有何区别
 14、客户需求的定义
 15、【工具】客户需求分析的冰山原理
 16、【案例】某涂料行业的需求分析
 17、从销售产品到销售解决方案
 18、【案例】利乐的价值链营销案例
 19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
 20、价值链营销螺旋线
 21、客户的采购规则与采购流程分析
 22、【工具】客户对供应商的四种定位分析
 23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
 24、【案例】客户对供应商的评判标准
 25、客户的采购决策链分析图
 26、竞争对手的优劣势分析
 27、客户的需求潜力分析与目标销售量
 第四单元 大客户开发:成功入围阶段
 主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划
 入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,
 并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商
 序列。  
  阶段目标及任务清单
1、大客户开发的三种人与四种时机
  2、【工具】大客户入围路径图
  3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
  4、【案例】客户孩子的病
  5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
  6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
  7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
  8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
  9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
 10、【互动】产品FABE提炼练习
 11、、关系营销四部曲之一:建立好感
 12、【案例】兵乓球馆的奇遇
 13、【案例】喝酒的问题
 14、【案例】不会笑的客户
15、关系营销四部曲之二:建立信任
16、【案例】发错的短信
17、【案例】不合适的承诺
18、关系营销四部曲之三:提供利益
19、【工具】四种人际关系距离的概念
20、关系营销四部曲之四:建立情感
21、【工具】项目健康度检查表工具
 第五单元 大客户开发:成功签约阶段
 主要议题:怎样的谈判才是成功的谈判?谈判
 目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累
 筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最
 终怎样让对手感觉到赢?
 阶段目标及任务清单
 1、面向高层决策者销售的重要性
2、什么是双赢谈判?
3、双赢谈判的四个原则
4、双赢谈判的四个要素:
谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
5、我们的筹码与客户的筹码
6、如何增加我方筹码
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
8、谈判的开局策略:
高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策
略、表现意外策略
9、谈判的中场策略:
更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
让步策略、附加价值策略
10、谈判终局策略
11、如何应对僵局和死胡同
 第六单元 大客户关系维护
 主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进
 入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如
 何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客
 户忠诚度,如何避免客户不断讨价还价,以及
 如何给予客户合适的信用额度以避免风险。
 【工具】客户关系发展的五个阶段理论
 各个阶段我方与客户关系的表现
 【工具】年度客户关系检视的工具
 初期阶段工作重点:提升客户满意度
 中期阶段工作重点:从个人关系到组织关系
 高期阶段工作重点:塑造差异化价值
 战略阶段工作重点:建立战略伙伴关系
 如何应对客户的降价要求?
 如何应对客户不断上升的应收账款?
 

培训师介绍:

 
讲师介绍:张长江 David Zhang
工业品实战营销专家
赢道咨询首席顾问
英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强讲师
原首钢国际(香港)控股销售经理
实战经历:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师;
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
  张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。
服务过的企业:
电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、施耐德
工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械
钢铁化工:宝钢、湖南华菱、湘钢、青山控股、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油
交通物流:中国远洋、中国南车、金龙客车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、沪千森工股份
暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵
IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康
其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火
高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
授课风格:
  张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

本课程名称: 《工业品大客户销售策略与技巧》

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