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培训受众:

具有一定销售经验，希望提高和完善自己重点客户管理技巧医药医疗器械行业的相关人士

课程收益:

 帮助学员更好的了解和理解客户
 了解客户服务技巧和原则
 善于从过失中恢复并总结教训，提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成公司致胜的机会，按照标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比
 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法
 在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节

培训颁发证书:

是

课程大纲:

一、销售经理的职责
 销售经理的职责和成功的销售管理
 销售代表基本能力的改善与辅导、跟进
 高效能的销售代表管理循环

二、医疗器械市场的现状
 留住现有客户很难
 老客户要求日渐苛刻

三、客户关系管理的起因
 什么是客户关系管理？
 客户关系管理的追求
 客户关系管理带来的机遇
 销售的机遇服务的机遇营销机遇
 不同客户的价值分析
 客户生命周期
 顾客的分类
 影响客户总花费的因素
 客户行为

四、客户关系管理战略的实施
 了解顾客
 关注和顾客接触的每一个接触点
 记录与顾客有关的所有信息
 客户服务档案
 采用更适合的手段与顾客进行更有效的沟通
 了解目标顾客的媒体习惯和媒体响应
 客户关系营销案例
 提供顾客所需的高价值
 倾听顾客的声音
 针对每类客户制订相应的渠道策略

第四单元技术支持手段
 CRM框架
 了解客户
 如何发展客户关系
 设计、实施与衡量
 属性评分法的知觉图
 用MDPREF向量模型绘制的偏好图
 如何有效测量和管理用户满意度

培训师介绍：

现任：IDB 管理顾问公司资深医药与医疗器械行业顾问

教育经验：
职业培训师，美国GEC授权培训师，复旦大学、中国人民大学培训学院、南京大学商学院医药EMBA、中山大学及西南财经大学国际商学院客座讲师，中国培训师大联盟医药行业特约培训师。美国培训认证协会国际职业经理人和营销经理人认证讲师。

行业经验：
曾任西安杨森医院销售明星，销售主管，地区经理，培训经理。在西安杨森的业务拓展及医院客户开发中积累了丰富的经验，所辖区域业务飞速增长；在员工培训方面成绩突出，是杨森最受学员欢迎的培训师，培训了大批销售及管理精英。后出任美国惠氏百宫制药公司全国培训经理，为惠氏打造了培训体系，创建了地区销售经理，销售主管，和医药代表的“阶梯式系列培训课程”，培养了多名成功的主管和销售明星，使员工素质及实战技能显著提高。

开发课程：
周先生曾在新加坡国立大学管理学院进修，在韩国，香港等地研习企业销售和管理的高级课程，周先生通过多年以来对中国市场现实的亲身观察和深入剖析，熔入大量的中国企业实战案例，开发出“以客户为中心的销售技巧”，“微观市场开发与管理”，“重点客户管理”，“经销商管理” ，“销售经理的协访与辅导”“留住顾客－优质服务”，“风险管理”，“赢在执行力”等品牌课程，为医药行业众多企业的销售及研发团队培训，提升业务技能。

专业领域：
周先生目前已为西安杨森、惠氏百宫、美国先灵葆雅、中美史克、华瑞制药、比利时UCB公司，日本卫材、日本第一制药、哈药集团，扬子江药业、修正药业、天士力集团、神威制药集团等200多家国内外大、中型制药公司做过400多场内训，为爱德华医疗器械、泰科医疗器材国际贸易（上海）有限公司及博奥生物科技等做过培训。被评为最受客户欢迎的培训师之一。周先生也致力于非医药行业的培训, 两次应宁波市经委邀请给宁波诸企业做大型培训，曾经给南方航空、喜力啤酒、日本YKK、美国约克空调、德国普茨迈斯特、中国移动、中国工商银行、中国建设银行、腾讯公司、网易公司、东风日产汽车、新中源陶瓷、申银万国、中国电子科技集团14所、科锐公司等作过有关销售及管理方面的培训。

培训风格：
大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录像展示，小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能。

本课程名称： 重点客户关系管理

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