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渠道开发与管理+商务谈判策略与技巧

质量保证
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  • 开课时间:2014年04月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年04月19日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:250086
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:325
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培训受众:

  管理层:总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
  销售部:渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
  市场部:市场策划人员、相关营销人员
  希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人

课程收益:

本课程为您解决哪些问题?
  1、分析渠道商,把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
  2、跟踪渠道商:有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
  3、拓展渠道商:寻找切入点,发现合作机会,更快更有效达成交易
  4、管理渠道商:培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
  5、操盘渠道市场:整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……
  6、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?
  7、如何了解谈判对手的真实意图?
  8、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?
  9、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?
  10、如何在价格谈判中攻守自如?
  11、如何利用有效的策略调动客户?
  12、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?
  
学习本课程,您能收获哪些成果?
  1、系统学习渠道营销的知识和策略
  2、将渠道销售人员的水平,由商务型提升至营销型
  3、教授32项渠道开发与管理的实战技能
  4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
  5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

本课程三大亮点
  实战:20多个案例,均取材于实战环境下的真实故事。
  实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作。
  实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。

课程大纲:

渠道开发与管理 第一讲 渠道销售概论    渠道销售的基本概念     渠道销售链     什么叫渠道销售      渠道销售和直接销售的区别      什么叫渠道商     渠道商分类    案例:星巴克进入中国市场时,按不同阶段,采用不同的渠道模式……    渠道模式     什么是渠道模式     渠道模式分类     渠道模式的适用性分析    案例:卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……   渠道销售的目标     渠道的市场价值     渠道销售本质     渠道销售的市场目标    案例:在四川市场,小杨的年销售额是130万,小于做到289万……     第二讲 渠道商选择与开发   案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力……    渠道商选择标准     不同市场阶段的渠道商标准     开拓期选择渠道商的5个标准    渠道开发策略      渠道开发的营销方式      渠道开发进程      厂家和渠道商的销售共振   案例:吴长江如何快速发展渠道商……    开发渠道商的销售流程     信息收集并初步筛选     跟踪渠道商     挖掘渠道商的需求     激发合作兴趣     打消渠道商疑虑     推动渠道商的合作   案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……    接待渠道商来访    接待电话来访的技巧    接待渠道商拜访的技巧    案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……    开发渠道的杠杆工具   进退有据的谈判    满足渠道商的正当需求    合作的博弈条款    先易后难的谈判策略 小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序…… 第三讲 渠道商激励    案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……    渠道商激励策略    案例:“管家婆”的区域擂台赛……    激发渠道商竞争意识     组织渠道商竞赛的要点     竞赛指标的设计    案例:永业集团在乐亭树立样板市场……    标杆渠道商激励      培养哪类渠道商成为标杆      如何树立杠杆      怎样让标杆影响渠道商    案例:波导对终端销售的激励政策……    直线激励     什么是直线激励      直线激励的方法    利益杠杆诱导激励   案例:某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围…… 第四讲 区域市场突破策略   终端市场突破    帮助渠道商搞掂一个典型客户    培养两个优秀“下线”     和渠道商策划一场促销活动   案例:速达压货代理商,导致代理商“吃撑了”……   渠道商卖力的提升    什么叫渠道商卖力    渠道商卖力的增量指标    提升渠道商卖力的关键策略 工具:培训渠道商销售人员的“三字经”……   渠道招商突破     渠道招商三步曲     招商会议如何“借东风”   案例:广州科密集团向代理商开放市场……   渠道资源的整合和优化    释放市场机制的活力    聚合渠道商力量    优化渠道商   案例:志远公司的促销策划……   提高市场覆盖密度    占领市场终端    集中力量深挖潜力市场     完善销售网络的几个注意   案例:我们的突击队战术……   新区域市场突破    “根据地”建设    不对称市场竞争策略   案例讨论:和怡公司要突破黑龙江市场,如何运用意见领袖…… 第五讲 渠道商管理    渠道管理的5大任务    销售量指标管理    渠道政策和市场规则管理    应急事件管理     客户信息与关系管理    渠道商评估与分级管理   案例讨论:渠道商执行不力,为保证合同任务完成,毛峰应该怎样做?   销售量指标管理    合同指标执行的常见问题    参与式管理     督促渠道商执行合同任务的关键动作    渠道商市场计划的辅导与执行    货款管理   案例:广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……   渠道政策和市场规则管理    价格违规管理    促销政策违规管理    跨区域窜货控制    跨区域窜货行为的处理     项目报备制度   应急事件管理    市场应急事件的分类    应急事件处理原则   案例:杜邦公司的客户满意度管理……   客户信息与关系管理    渠道客户信息关键词    渠道商关系管理5要素    客户满意度管理   案例:为了推动弱势地区的销售,福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……   渠道商评估与分级管理    渠道商评估指标    常用评估方法和评估策略     对渠道商的分级管理   案例:2005年,客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升……   渠道信用体系建设    渠道审计 对渠道商授信 商务谈判策略与技巧 第一讲 谈判基本功   谈判的几种博弈模型     互补有无协商     均势博弈     不对称博弈     威慑性博弈   案例:中、倭竞争泰国的高铁项目,中国同意以农产品抵部分费用……   商务谈判进程    采购方进程    销售方进程   案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户……   谈判的沟通要领     确认谈判对象     确认需求     强调优势和利益     坚持谈判立场     缓慢应对     步步为营协商     面对拒绝、进攻的防守(后手)     迂回   案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难…… 第二讲 谈判心理分析与控制    分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……    谈判者人格      谈判者人格分析     谈判者人格的修炼      各类谈判对手的性格弱点   案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……   谈判心理分析    预期心理因素     过程心理动态     结果心理表现    案例:安古斯购买游艇……    谈判的预期心理     谈判者的预期心理     如何运用谈判的心理预期    案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……    谈判的过程心理      关注焦点及焦点的转移     谈判的焦虑感、压力变化曲线     如何提升对手的谈判满足感     谈判者的心理惯势     决策前后的心理逆转    案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……    谈判心理控制     谈判者的心理陷阱     如何在谈判中控制心态 案例:不同国度的谈判性格…… 第三讲 评估谈判筹码   案例:默克尔去日本推销数控机床……   谈判中的“牌”与“筹码”    什么是谈判中的“牌”     什么是谈判“筹码”     评估双方的“牌”和“筹码”   案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……   如何掀开对手的“底牌”    剥洋葱式询问    威慑性试探     深化双方的关系   案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”…… 第四讲 谈判策略    案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……   沟通环境策略    选择最佳谈判时机    创造主场优势   案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……   资源性策略     沟通工具的应用技巧    可运用的谈判资源   案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……   心理策略    诱敌深入     固化客户的使用习惯     车轮战     红脸白脸     以示弱赢得同情      竞争杠杆运用    案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……    主动进攻策略     预设主战场     各个击破     回马枪     蚕食对方     发出最后通牒   案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……    防守策略     限制条件     礼尚往来     步步为营     拉锯战 第五讲 价格谈判技巧    分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……    报价技巧      报价前的沟通策略      价格呈现技巧      报价的表述要求      服务类产品的报价技巧      项目报价技巧    案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……    试探对方的底价、预算     试探对方底价的方法     试探对方预算的方法    案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……    价格攻防战术      客户进攻的“假动作”      让对方先发盘      设定价格防御点      让价的6个策略

培训师介绍:

 
主讲老师:王浩
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
  曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
  《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
  天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

本课程名称: 渠道开发与管理+商务谈判策略与技巧

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