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私人银行客户关系深化与资产诊断

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  • 开课时间:2014年07月19日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年07月19日 09:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:
  • 授课讲师: 郑老师
  • 课程编号:250827
  • 课程分类:财务管理
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  • 收藏 人气:269
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培训受众:

银行的私人银行客户经理、大客户经理等银行销售人员CZX

课程收益:

纵观目前国内的私人银行与贵宾理财,高端客户经营困难重重,流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护?如何有效挽留高端客户?如何与高端客户做面对面的沟通?如何运用顾问式营销挖掘客户财富管理的需求?
本部分帮助学员认识并理解富人的心理及其对财富管理的需求特点;掌握高端客户人脉维护、拓展与深化的有效途径,尤其掌握如何做有效的客户拜访;掌握对资产配置的有效运用,配合顾问式营销技巧深度挖掘客户的财富管理需求。

课程大纲:

第一单元:私人银行客户关系维护与挽留
一、私银客户关系维护面临的困境
1、产品同构型过高
2、服务没有差异性
3、市场竞争者增加
4、市场不正常竞争
5、客户趋利无忠诚度
6、投资失利不再信任我们
7、客户流失严重
二、私银客户经理的核心竞争能力
1、投资顾问服务的能力
2、差异化服务,塑造在客户心中的深刻印象
3、创造被客户利用的价值,强化客户心智依赖
4、成为客户问题的解决专家
5、成为人际关系交流的平台
【Peter老师实战案例分享】
三、客户关系维护与挽留的两大策略
策略一:梳理存量客户建立信任
1. 建立完整的客户管理档案
2. 高端客户分群/分级维护
3. 客户价值与贡献度分析
4. 分析高端客户行为特征
5. 产品渗透率分析,深耕客户关系
策略二:处理投资失利(被套牢)的客户
1、讨论:为什么客户总是赚不到钱?
2、突破客户的心魔,必须先突破自己的心魔
3、建立正确的销售心态
4、勇敢面对投资失利的客户
四、挽留高端客户的具体方法
1、如何留住客户的钱?
2、增加产品覆盖率,绑定营销,让客户离不开我们
3、运用资产配置(财富金三角)做好完善规划
4、基金转托管业务
5、交叉销售:财富管理与负债管理
6、关心客户,而不只是关心客户的钱
第二单元: 私人银行客户关系深化与拓展
一、富人心理学
1、富人心理学问卷
2、为何要了解富人心理学
3、富人九大类型分析
【情景测试分组讨论】
二、高端客户关系经营、维护与拓展
1、电话营销关系维护技巧
2、面对面会谈技巧
3、送礼宴请客户技巧
4、参与客户社交活动技巧
【情景演练】
情景一:打电话给高端客户
情景二:客户到银行来办业务
情景三:到客户办公室拜访
情景四:宴客座位安排与互动礼仪
情景五:参加客户的社交活动场合
三、如何开拓新高端客户
1、MGM客户转介法
1) 运用富人心理学获得MGM机会
2) MGM转介的六大步骤
3) 异业结盟的转介
4) MGM奖励活动(积分兑换)
【实战案例分享】
2、公私联动交叉营销共创双赢
1) 锁定企业主与高管
2) 提供1+N团队服务
3) 非金融增值服务
4) 创造差异化的服务
3、举办理财沙龙活动(邀请进来或深入虎穴)
1) 理财沙龙目的与重要性
2) 如何找到对的目标客户
3) 寻求异业结盟
4) 讨论:高端客户喜爱哪些活动
5) 如何企划理财沙龙活动
6) 活动具体执行步骤
7) 活动后成效追踪与管理
8) 年度活动企划与实战案例分享
【分组讨论:企划高端客户有特色的活动】
4、人脉拓展法(One To One Marketing)
1) 果岭人脉术(高尔夫球)
2) 商会社团组织耕耘
3) 九宫格人脉倍增法
1. 【讨论:建立自己的九宫格】
4) 3×3渠道经营法
【讨论:建立自己的3×3】
【实战案例分享】
第三单元、如何做有效的客户拜访
1、私银客户经理必须了解的内容
1) 私人银行的特色产品与服务
2) 中国财富管理的发展与趋势
3) 富豪榜
2、拜访前应该做的准备
1) 讨论:客户喜欢哪些活动?
2) 明确拜访的目的
3) 客户最关注哪方面的信息?
4) 客户希望获得我们哪方面的帮助?
5) 其他人脉关系的准备
3、与领导协访重点客户
1) 讨论:什么时候需要领导协访?
2) 创造有利条件,让领导协访事半功倍
3) 领导协访需要特别注意的问题
4、拜访中,面对面的会谈技巧
5、如何与客户谈论资产配置
6、与企业主客户交流的特别注意事项
1) 如何转换公-私财务话题
2) 提供1+N团队服务
3) 企业资金管理
4) 企业接班人计划
5) 家族(家庭)财富保障、增值与传承
6) 企业主的其他财富管理需求
7、拜访后,如何有效与客户保持互动与关系
1) 迅速回应客户的问题,让客户了解我们为他所做的努力
2) 趁热打铁,保持客户关系不降温
3) 有规律有特色的互动,占领客户的心智空间
第四单元: 私人银行客户年度投资诊断与2013年投资规划
一、 九大类型富人对资产配置重视程度、投资偏好及产品匹配分析
二、 KYC—客户的投资现状分析
1、回顾并重新确认投资理财目的
2、资产分布状况(我行与他行的资产分布与收益等)
3、重新检视风险承受度
4、年度投资梳理(产品、风险、收益、投资目的等)
5、年度投资总结
1) 投资目的是否达到?
2) 产品与风险是否符合年初的设定?
3) 对收益的看法
三、调整投资组合,建立2013年新的资产配置
1、确认2013年的投资目的与规划
2、目标与风险双导向的资产配置
2、资产再平衡(Rebalance)
3、资产配置的七个步骤
4、运用资产配置的投资策略
四、检视与调整投资组合的实战案例研究
1、资产配置建议:市场占比与试算
1) 两种不同的资产配置的报酬率差异
2) 资产配置抗跌测试
2、定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则
Start(开启话题)
Now(投资现况的分析)
Opportunity(市场的机会点)
Win(战胜投资市场)
3、 资产配置实战案例讨论
五、私人银行客户进阶财富管理需求
案例研究和演练:私人银行客户案例解决方案(增富、保富、传富等)
1. 结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划
2. 利用万能保险妥善规划税务

培训师介绍:

 
郑老师
Peter老师目前担任香港创盛国际资产管理公司执行董事,主要为企业与高净值人士提供离岸信托规划、家族资产传承、共同基金管理、海外移民规划、私募股权投资及企业国际融资与购并项目,提供高端私人银行咨询顾问服务。
Peter老师以15年在银行业财富管理领域的丰富经验,投身于中国银行业的人才培养与银行网点转型中,深入为各大中型银行提供私人银行、金融营销、支行长(网点负责人)、理财经理销售技能提升等训练与咨询辅导,对国内的银行业经营环境、各银行的现状有确切的了解;他擅长于案例教学,尤其是结合银行的自身案例来组织学员的现场研讨与头脑风暴,现场给予精彩到位的点评,训练课程与辅导项目均得到各家银行的十分好评,口碑极佳。
Peter老师目前是中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、交通银行、中信银行、招商银行、浦发银行等知名银行的常年邀请讲师,承担了大量的总行及各省市分行的培训与辅导项目。
Peter老师擅长于高端客户的开发与经营,参加国际扶轮社团与各企业商会,经营高尔夫球队广结人脉,积累多年的实战经验。
教育经历:
University of North Alabama (USA) MBA
National Taipei University 台北大学
职业经历:
现职:
 香港创盛国际资产管理公司 执行董事
兼任:
 中国银行总行:高级顾问讲师
 中国建设银行总行:高级顾问讲师
 中国农业银行总行:高级顾问讲师
 中信银行总行:高级顾问讲师
 交通银行总行:高级顾问讲师
主讲课程:
《私人银行业务经营发展与管理策略(专题系列)》
《境外信托设立与全球资产规划专题》
《分支行长营销管理与网点效能提升专题培训 》
《理财经理销售技能提升训练》
《高端客户营销活动企划与经营管理》
部分培训过的客户:
私人银行:建设银行总行(4期)、交通银行总行、上海建行、湖北建行、河南建行、天津建行、内蒙古建行、厦门建行、广东中行、内蒙古工行等私人银行中心;以及中国银监会顺德干部培训中心私人银行公开课等
建设银行:总行、上海市分行、广东省、广西分行、河北省、河南省、山东省、福建省、江苏省、贵州省、湖北分行、云南分行、陕西省、四川省、宁波市、浙江省……
工商银行:总行(杭管院)、上海市分行、重庆市分行、广东省、浙江省、云南省、吉林省、四川省、贵州省、厦门市分行、内蒙古分行、宁波市……
中国银行:总行、重庆市分行、广东省/海南、广州海珠、广州东山、东莞、江苏省、内蒙古、陕西省、四川省、山东省、青海省、广西区、山东省……
农业银行:总行培训(长春)、上海市、广东省、甘肃省、内蒙古分行、安徽、厦门市、浙江省、重庆市、北京市、黑龙江省、宁波市、……
交通银行:总行培训(上海)、深圳市、广西区分行、四川省、陕西省、福州分行、武汉分行、内蒙古(包头市)、贵州省分行、宁波分行……
招商银行:上海分行、深圳分行、宁波分行、大连分行、南昌分行……
中信银行:总行培训CCWA中期班2-6期、重庆分行、成都分行、郑州分行、宁波分行、武汉分行、杭州分行、大连分行、厦门分行……
中国邮政储蓄银行:广东省分行2012年支行长轮训8期、成都/韶关……
中国光大银行:南昌分行、沈阳分行……
其他银行:上海浦东发展银行、民生银行、上海银行、广发银行 、华夏银行、兴业银行、青岛银行、重庆农商行、贵州农商行等数十家股份制银行及城市商业银行……
知名高校:北京大学、西安交通大学、中山大学

本课程名称: 私人银行客户关系深化与资产诊断

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