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门店业绩倍增特训营

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  • 开课时间:2014年04月21日 09:00 周一 查找最新
  • 结束时间:2014年04月22日 17:00 周二
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:
  • 授课讲师: 吕永梅
  • 课程编号:251157
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:556
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培训受众:

运营总监、区域经理、督导、店长、储备店长、导购等

课程收益:

培训导言:
为什么相同的产品,导购人员之间的销售业绩相差几十倍?
为什么导购员笑脸相迎,顾客却不冷不热,无法沟通?
为什么总是抓不住顾客的真实想法,无法探询到顾客的需求?
为什么导购介绍产品说得口干舌燥顾客却无动于衷?
为什么导购员遇到难缠的顾客无言以对,束手无策?
为什么客单价总是不高,连带率一直上不去?
为什么门店顾客流失率越来越大,很多老顾客不再回来?
为什么打电话给顾客,却遭到了对方的斥责,甚至挂断电话?
独家研发的《十大法宝让终端业绩倍增》结合众多终端销售案例,总结出终端销售原理和影响终端销售业绩的十大法宝,对打动顾客、探寻需求、产品介绍、异议处理、连带销售、顾客管理、目标管理几个影响业绩的重要环节深入剖析,结合终端实际情况演练销售话术,将销售理论落地,简单有效,两天的课程帮您打造王牌销售团队,迅速提升门店业绩。

课程特色:
抓住关键,销售倍增:对影响终端销售的关键环节深入剖析,提升业绩;
十大法宝,简单有效:理论结合实战,给出方法,提供话术,现场演练;
案例丰富,侧重实战:将课程内容与终端案例紧密结合,解决终端难题;
深入浅出,通俗易懂:采用通俗易懂的语言化繁为简,让学员轻松掌握。

学员收益:
掌握终端销售原理和目标管理方法,学会导购员提升业绩的10大法宝;
运用高效沟通的望闻问切4大技巧,牢记门店业绩倍增的5项服务原则;
了解探寻需求的1种法则2个公式,应用产品介绍的3大黄金销售法则;
熟悉异议处理的3个步骤1个法宝,解决连带销售和顾客管理2大难题。

课程大纲:

课程大纲:
导入:优秀导购的自画像——ASK销售培训模型
第一单元:终端销售原理
1、销的是什么?——自己
导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁
把导购员自己打造成一个好的产品
2、售的是什么?——观念
观:价值观,是否符合顾客的需求
念:让对方相信的事实
故事分享:钻石与面包:——符合顾客需求的产品才有价值
3、买的是什么?-----感觉
顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐
善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感
互动游戏:“人”和“入”:——站在顾客立场思考
4、卖的是什么?-----好处
导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐
一流导购卖结果,一般导购卖产品
案例讨论:钓鱼的故事:——找准顾客需求,有的放矢
5、做顾客喜欢的导购员
顾客购买的5P理论
销售员应具备的能力
超级卖手的5种必备状态

第二单元:十大法宝让终端业绩倍增
法宝一:留下顾客法宝——微笑和赞美
1、为什么顾客总是转一圈就走?
2、微笑是最美的语言
3、用赞美打开顾客的心门
4、赞美顾客的时机
5、赞美顾客的方法
现场演练:赞美游戏:
法宝二:打动顾客法宝——5S服务原则
1、什么是5S服务原则
迅速(speed)
灵巧(smart)
专业(Specialty)
微笑(smile)
诚恳(sincerity)
2、5S服务提升门店业绩
3、如何实行5S服务原则
4、优质服务让顾客快乐成交
法宝三:高效沟通法宝——望闻问切
1、像侦探般观察顾客
2、多听少说,了解顾客的真实想法
3、有技巧地发问
4、切准客户需求点,对症下药
法宝四:探寻需求法宝——SPIN询问法
1、什么是SPIN询问法
S背景问题(SituationQuestion)
P难点问题(ProblemQuestion)
I暗示问题(ImplicationQuestion)
N示益问题(Need-payoffQuestion)
2、顾客购买力不足的三个原因
3、如何提升客户购买动力
4、巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求
现场演练:用SPIN询问法探寻顾客需求:
法宝五:探寻需求法宝——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N(Now)现在使用什么同类的产品
E(Enjoy)满意之处
A(Alter)不满意之处
D(Decision-maker)抓住决策者
S(Solution)提供解决方案
2、FORM公式
F(Family)家庭
R(Recreation)休闲
0(Occupation)事业
M(Money)金钱
3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求
4、NEADS和FORM公式看似闲聊,实际是有目的发问
5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点,为销售成交打下基础
现场演练:用NEADS和FORM公式探寻顾客需求:
法宝六:产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则
1、什么是FABE销售法则
F(Feature)特点
B(Benefit)利益
A(Advantage)优点
E(Evidence)证据
2、灵活运用FABE销售话术,将产品特征转化为顾客利益
3、运用FABE销售法则的注意事项
4、N-FABE销售法则
现场演练:用FABE、N-FABE销售话术介绍产品:
法宝七:高效成交法宝——AAFABN异议处理法则
1、顾客异议背后的含义
2、异议处理三步曲
3、AAFABN异议处理法
4、顾客成交的7大信号
现场演练:用AAFABN话术消除顾客异议:

法宝八:连带销售法宝——3个步骤6种方法
1、连带销售的3大时机
2、连带销售的6种方法
1)成套搭配法
2)品类补充法
3)利益诱导法
4)同伴销售法
5)补零销售法
6)感性诉求法
3、提升连带销售3大绝招
案例分享:连带销售案例:
4、连带销售成功3个步骤
1)确定顾客的需求和兴趣
2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品,并销售其利益
3)对顾客反应进行测试
现场演练:模拟连带销售:
法宝九:VIP维护法宝——个性化服务
1、门店顾客群分析
2、VIP管理对门店的意义
3、VIP管理“一三七”法则
4、个性化服务留住顾客
案例分享:VIP管理优秀案例分析:
法宝十:业绩倍增法宝——目标管理
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜
7、目标监控与检查——PDCA循环
8、员工对销售目标恐惧的原因的解决方案
现场练习:将本店下个月的销售目标分解、落实,并列出行动计划:

培训师介绍:

 
吕咏梅 老师简介
超一顾问高级讲师
连锁终端实战训练专家
教育硕士,企业高级培训讲师
原长沙南方大学讲师
曾任莱特妮丝品牌培训经理
自主经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店
曾任百分百感觉、伊丝艾拉培训经理、区域总监
7年高校教学经验,10年连锁专卖店经营管理经验,5年企业培训、管理经验
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水平,打造王牌销售团队。

授课风格:
案例分析一针见血,授课语言幽默风趣,现场演练生动有趣,观点新颖深入浅出。培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段,采用“理论+实战+工具”的模式,将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合,把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣,让学员在愉快的氛围中轻松掌握,学了以后马上就能运用。

培训管理案例:
吕老师有多年的管理培训经验,先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位,实战经验丰富。
曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理,主讲终端销售、店务、管理等系列课程,通过大量的门店调研工作后,针对终端存在的实际问题开发课件,授课时结合大量实际案例讲解理论,规范标准化销售流程,抓住影响销售业绩的细节和关键点,让学员在演练中反思自我、演练话术,通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。
在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间,开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程,将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具,开展全国分公司的巡回培训,将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店,加盟商反响很好,门店业绩和形象普遍提升;策划、组织“种子集训营”,开展分公司精英督导集训,通过课堂培训,仓库学习,驻店调研和后续跟踪等方法,为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导,力争把总部成功模式快速复制到全国;每月的店长、店助、导购、加盟商培训,授课内容贴近终端实际,深受学员喜欢。
担任伊丝艾拉服饰有限公司培训讲师期间,根据终端需求编制了《终端管理手册》,涵盖门店管理、产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容,为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具;常规店长、导购培训学员满意度平均在90%以上;期间兼任两家直营店督导,通过员工培训、门店促销、VIP维护等方法, 所辖店铺3个月业绩平均上升200%,提升率居全国直营店第一,且店面员工稳定,士气高涨。

连锁经营实战:
先后经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店,前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日常管理都亲力亲为,后期主抓培训和管理,逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长,形成一套有效的管理模式,实行店长管理制。店铺的竞争优势在于创新,高校区的护肤品专卖店,通过与各高校学生会联合,开展各种护肤讲座和促销、团购,在竞争激烈的高校商圈中人气很旺,业绩稳定;商场内的女装专卖店重点抓VIP维护,对优质VIP长期进行跟踪、维护,不定期举办沙龙和讲座,组织户外活动,通过VIP引荐与其所在单位进行团购让利合作,增加店面人气,扩大知名度,提升销售业绩。
吕老师把多年的经营管理经验和培训中发现的好创意,好方法结合多家公司成功的管理模式,总结出一套通用、可复制的标准模式,同时把课堂上学员遇到的问题与困惑带回店面寻找解决方案,经过反复实践、总结、再实践的过程,梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具,其实战性和有效性现经过多个品牌上千家门店的复制、检验,深受终端欢迎。

主讲课程:
《门店销售九连环》、《销售冠军特训营》、《门店“恋爱式”销售》、《单店盈利能力提升》
《门店销售巅峰心态》、《门店销售服务礼仪》、《内衣导购提升训练营》、《王牌店长特训营》、《店务工作流程》、《门店精细化运营管理》、《打造金牌店长特训营》、《门店VIP管理》、《门店促销管理》《气质女神——从美胸开始》

服务过的部分客户:
服装企业:石家庄东明制衣、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事、百分百感觉、伊丝艾拉服饰、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰……
其他连锁业:红星美凯龙、箭牌卫浴、格力电器、美的电器、箭牌瓷砖、皮尔•卡丹鞋业、意大利尚尼厨具、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、步步高电器、OPPO手机、深圳国际名表、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、顶固门业、中厨橱柜、百年好橱柜、萧氏茶叶、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、曲姿瘦身、澳优乳业……

本课程名称: 门店业绩倍增特训营

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