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高层营销-突破决策层

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  • 开课时间:2014年05月16日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年05月16日 09:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:
  • 授课讲师: 吴老师
  • 课程编号:251268
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:288
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培训受众:

企业总裁与核心高管、业务骨干、营销精英等与政企客户打交道的人。

课程收益:

   高层领导突破是政企大客户运作能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫!
客户高层喜欢与什么样的人打交道?
下楼式营销,双螺旋法则,客户关系推进如何螺旋发展?
如何与客户高层进行有效沟通?如何接近和搞定核心领导?
如何把控决策链之间的关系-决策层,影响层,执行层和教练?
如何突破和搞定甲方关键人物?把项目做透明,把客户关系做深入?
如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态?谁来辅导高层?
  本课程正是在以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强,不仅学到成功操盘的技能和经验,更重要的是,怎样举一反三迅速应用到实际工作,不仅告诉您怎么干,还能告诉你复制的模式,这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法!

课程大纲:

第一单元、职业信仰与价值观
TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的?
营销TOP10究竟是怎样炼成的?具备了哪些特质?又是如何一步步做到的?
公关人员面对大领导总能不卑不亢,背后究竟是什么在支撑前行?
如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源?
第二单元、客户高层沟通与突破
1、高层喜欢和什么样的人沟通:(专业人士+做好准备)
高层愿意接触和接受什么样的人士?
高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向:
了解公司的长期战略与愿景;
对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些;
通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势;
了解行业的产品研发情况;
对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
2、与客户高层如何沟通?沟通什么?
向关键人物推介并对公司和销售产生好感;
找出我司为客户带来的利益,说服关键人物 ;
迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈;
高层沟通要点:培训关键人物。
   A、目标:深入了解2-3 项核心关键, 标准是要能准确表达;
   B、耐心:成功需要4-6次,或者15-20 个小时;
   C、决心:你放弃宣讲,客户放弃我司;
   D、信心:决不决不放弃,下定决心教会他!
案例:小客服HOLD住亿元大单
第三单元:高层客户关系开发与维护
 1、客户开发核心解决四大难题:
客户难找
客户难约
客户难见
客户难搞定
2、客户各层级的核心利益和风险;
高层客户的显形需求和隐性需求;
如何同高层客户建立关系?建立什么样的关系? l
创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
3、营销基础工作:
做人--------平等是怎么做到的?真正的朋友如何形成?
做事--------工作上怎么做?如何真正创造客户价值?

培训师介绍:

 
吴老师
   北京汉硕名洋核心讲师。政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监,一位真正的总裁级讲师。
亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气
  冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目;
亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水
  雾自动消防系统项目并成功中标,历史性突破进入航天领域;
全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施:
  中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等);
亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支
  机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训;
亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式,用4200万新业务定单独创“下
  楼式赢销”和“双螺旋法则”,并蝉联三年全国销售总冠军。
授课风格:
  “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力,采用五维特色讲授(讲、议、演、练、战),非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

本课程名称: 高层营销-突破决策层

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