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客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营

质量保证
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  • 开课时间:2014年05月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年05月24日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 何冰
  • 课程编号:251406
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:209
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培训受众:

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监

课程收益:

通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程大纲:

第一单元 专业基础篇
案例分析:水果店里的故事
销售的定义
了解和熟悉你的客户
优秀销售人员应具备的基本能力
优秀销售人员的十大主动工作方式

第二单元 销售过程篇
 谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
(一)、相识阶段
客户关系发展的三种境界
了解中国人做生意的特点
东西方人的比较
建立信任的十大方法
典型的进展有能哪些
(二)、相知阶段
这些意思到底啥意思?
客户需求的三个层次
销售的成功要素
酒桌的规矩你懂多少
听懂对方的话外之音
案例分析:深入挖掘客户的需求
(三)、相爱阶段
客户需要之窗:超越客户的期望
在建立关系的过程中不断了解客户
关系深度经营的主要方法
客户管理就是关系管理
客户资料收集与客户档案建立
销售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守阶段
增量拓展,存量深耕
客户分类:评估客户质量(RAD 法)
用心去经营你的客户。
优质服务管理循环
如何改善服务质量
客户的满意(忠诚)=
提高客户转移成本的17 种方法
维系客情关系的感情帐户
进行客户关系管理的十大要点
经典营销工具:销售漏斗

第三单元 实战技能篇
(一)、培养良好的市场意识
市场(marketing) 与销售(sales)
营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
地域及行业客户普查
(二)、寻找目标客户
潜在客户搜集方法
客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
双三角分析法
锁定客户—MAN 分析法
确定KEY MAN 关键人物
(三)、拜访前的充分准备
拜访前的准备
有力的证明
准备即是装备
(四)、塑造良好的职业形象
我们没有第二次机会创造第一印象
塑造积极的个人形象
哪些因素会让别人印象深刻
商务拜访中的常用礼仪
(五)、客户的拜访与沟通
案例分析与讨论:买空调
客户的采购流程
销售的流程管理与控制
四种不同的沟通
销售人员成长的四阶段
以问题为中心的销售循环
常见开场白
沟通就是从说废话开始
找到共同话题
平滑过渡,自然交流
与客户同步,取得客户的认可
学会问问题是最好的调查
    —SPIN 是问问题最好的代表
(六)、销售人员必备的识人术
看人下菜碟:适应不同性格的客户
观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
人际风格测试与分析
改善与不同类型人的沟通
如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
(七)、产品呈现技巧
FAB 在销售过程中对客户的影响
呈现技巧与FAB 策略
顾问式销售中的“利特优”
从这些角度构想FAB(SPACED)
学会讲故事
(八)、拒绝和异议处理
什么是异议?
客户提出异议意味着什么
客户拒绝的十大原因与对策
处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
有效的引导技巧
(九)、大客户开发的关键点
大客户开发流程
大客户销售的特点
大客户销售的关键
客户决策模式和流程
客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
做好大客户销售的七个条件
(十)、临门一脚与促成成交
临门一脚: 感知和识别购买信号
要求生意
购买信号:客户的投石问路
成交时的心理
促成成交的技巧

第四单元 销售案例篇
经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
经典案例分析三:小A 的困惑
经典案例分析四:难搞的B 客户
经典案例分析五:打一场人民的战争
经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
第五单元:销售悟道篇
构建业务管理平台
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培训的结束是学习的开始

培训师介绍:

 
何先生

一、讲师背景
   何先生,现任博思嘉业培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。
二、工作经历
   何先生现任博思嘉业培训总监,北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。
三、授课风格
   授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。
四、主讲课程
   《客户开发与客户关系深度经营》、《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》等。
五、曾经服务的客户
   何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。

本课程名称: 客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营

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