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顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

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  • 开课时间:2014年08月16日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年08月17日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:
  • 授课讲师: 王鉴
  • 课程编号:251566
  • 课程分类:销售管理
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课程收益:

§ 销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品
§ 倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停
§ 随客户购买心理和行为变化而调整策略
§ 把产品和解决方案与客户需求联系起来
§ 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
§ 掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度

课程大纲:

主办单位:万课网(www.wankepx.com)
开课时间: 2014年4月12-13日 佛山
2014年8月16-17日 无锡
2014年10月25-26日绍兴
2014年11月22-23日临沂

课程大纲

1.销售模式分析
§ 大宗生意的四大难点
§ 成功销售的三项原则
§ 销售角色类型与业绩关联指数

2.销售访谈流程
§ 开场 – 简洁得体,直入主题
§ 调查 – 发现问题,发掘需求
§ 显示能力 – 提供解决方案
§ 取得承诺 – 实现销售进展

3.销售开场控制
§ 以客户为中心,灵活应变
§ 取得客户同意,对其提问
§ 不过早说出解决方案

4.SPIN技法解析
§ 三万五千次销售的成功模式
§ 四种提问技法让客户说“买”
§ 认知“让马口渴”销售法则
§ 角色操演:SPIN策划与运用
5.客户需求发掘
§ 先需求,后方案
§ 区分明显需求和隐含需求
§ 规避客户“需求陷阱”
§ 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6.产品方案设计
§ 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
§ 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
§ 情境练习:设计产品利益

7.客户承诺获取
§ 检查是否已谈及所有关键事项
§ 总结产品利益
§ 建议后续行动
§ 情境练习:策划销售进展

8.销售访谈规划
§ 销售结果 – 进展还是拖延?
§ SMART目标设定和SPIN问题准备
§ 情境练习:编制访谈计划

培训师介绍:

 
培训讲师
王鉴
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【培训风格】
采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(日本),欧瑞莲化妆品(瑞典),中国移动通信,美的空调,深圳拓普微科技,太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子有限公司(台湾),辐基斯玻璃钢有限公司(美国),霍克复合材料有限公司(美国),江苏亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材有限公司(美国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,南昌双惟教育,西风空气轴承有限公司(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布有限公司(美国),苏州工业园区国际科技园,青岛双星集团,富士通通信(日本),江苏华程集团,北京中牧股份,优必得石油设备有限公司(美国),青岛美光机械,习远工程咨询,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国投资有限公司(日本),赛格导航科技股份,上海信息产业集团,上海航空公司,上海国际货运航空,上海外航服务公司,上海工业自动化仪表所,中化国际(控股)股份、旭辉集团(中国房地产百强)、上海维拉通信设备、上海天逸电器,欧迪恩汽车部件(台湾),天津企业管理培训中心,中电电气,中国网通,SiRF导航技术(美国),Mattson半导体(美国),MasterLock锁具(美国),杜拉维特洁具(德国),Insearch国际学院(澳大利亚),TUV南德意志集团(德国),AL精益企业(法国)等上百家企业、组织

本课程名称: 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

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