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电话销售精英实战训练营

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  • 开课时间:2014年09月18日 12:03 周四 查找最新
  • 结束时间:2014年09月18日 12:03 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 林翰芳
  • 课程编号:252040
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:177
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培训受众:

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员

课程收益:

1.熟练电话营销基本功
2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则
3.学会电话营销过程中的沟通技巧
4、掌握有效说服客户的策略,快速成交客户
5、掌握线上的黄金心态
6、把握建立客户信赖感的关键
7、掌握有效倾听、提问的技巧
8、准确找到客户的需求
9、学会熟练运用FAB进行产品包装

课程大纲:

第一讲、电话销售基本功
(电话销售:会者不难,难者不会)
1、每天打电话,你电话销售的究竟是什么?
2、天天被拒绝,可曾想过客户究竟买的是什么?
3、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话(实战演练)
训练一:说话艺术的测试及训练

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练:自我管理表格
4、电话销售话术的提升训练:7天话术成才训练法

第三讲、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标,拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二:call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考
1.你卖的是什么?
2.你和产品是什么关系?
3.你和客户是什么关系?
4.产品是什么?是产品,还是废品?
5.产品需要客户,还是客户需要产品?
6.客户究竟买的是什么?
7.哪些客户最需要你的产品?
8.为什么你的客户会向你购买?
9.你的客户什么时候会买?
10.为什么你的客户不买?
辩论赛:产品重要还是技巧重要?

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一:完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二:产品要介绍到心里,不是耳朵里。
流程三:熟练使用问话式营销方法,在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四:如何变问题为卖点,异议处理模式:LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧
流程五:促成,客户维护,后期加单及转介绍。
训练三:倾听能力的测试及训练
备注:导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。
第六讲、产品包装FAB
FAB的诠释
在话术中区别特征、优点及利益
了解准客户的想法
短片观赏及总结
现场演练:把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点
设计有吸引力的开场白
信任度建立
以提问激发客户的“四心”
终极利益法则
十分钟原理
语音语调的控制
训练四:线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容?
一、为什么要“问”?为什么要学习提问
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.问话的四个目的和八个模式
二、怎么“问”?问话的七个要点
1.激发参与的问题要点
2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点
4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点
6. 阻止客户做决定(拒绝)的问题要点
7. 引导谈话主题的问题要点
训练五:提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进
一、一二三四法则
二、成交之后如何跟进
三、熟练使用七级漏斗法则
四、通过提问引发需求
  五、激发需求的四种策略
(学员现场演练,老师辅导,案例解析)
总结部分
第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、(老板智慧)
2、(双赢智慧)
3、(积极智慧)
4、(主动智慧)
5、(坚持智慧)
6、(团队智慧)

第二讲、与客户沟通的基本原则
1.?以客户为中心
2.?客户并不一定是你想的那个态度
3.?你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.?客户有意向,就一定会买吗
5.?客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
6.?多考虑客户的外在因素

培训师介绍:

 
林翰芳 (Andy Lam)
呼叫中心建设运营研究院专家
电销问话式营销创始人
电销实战技能训练师
电话销售管理咨询师
番禺理工学院财经系特邀讲师
驻场辅导师、咨询师
电话销售优秀职场辅导训练师
广州三家企业营销顾问
58培训网首席实战讲师
《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编
番职呼叫实训基地指导老师
广州校企合作项目执行者
泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问
广东省人力厅创业指导专家委员会成员
【职业履历】
曾任决策资源集团(华南区)业务主任;
曾任易居(中国)广州产商部高级业务主任;
知名项目有:08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛
曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理;
获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”
曾任中国凯恩国际有限公司营销总监 优化管理体系、激励体系,半年业绩翻倍并持续正增长
【品牌公开课】
《电话销售实战精英训练营》 《电话销售主管经理巅峰训练营》
【主讲精品课程】
《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》
《电销团队打造与沟通技巧》 《美容美体行业电销制胜之道》
《电视购物行业电销出单秘诀》 《金融保险行业电销成功法则》
【教学特点】

1、实例、实战、实效

讲师紧密贴合销售一线,课程案例,均以销售人员在工作中遇到的一些真实情况为依据,培训课件设计完全围绕实战展开,让学员学以致用

2、内外训结合,大大提高互动性

成人学习,如果学员只是被动接授,知识的延续时间将会很短暂,林老师的课程不仅把销售工作中常见问题,设计成案例,并且会把一些外训中常用的项目加入课堂,让学员学在其中,乐在其中,举一反三、融会贯通;

3、训练而不仅仅是培训
  
  课堂上不仅仅是灌输知识,更多的是让学员学会思考及解决问题的能力;

4.讲师授课幽默风趣,文思敏捷。能充分调动学员热情,突显授课效果。

5.公平公正对待每一位学员,有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。
【近期参训企业】
泰康人寿、广州美承化妆品有限公司、中山市亿普企业管理有限公司、置业顾问房地产、广州斯伯汀信息咨询有限公司、美承化妆品有限公司、江门市维雅人力资源有限公司、元翼商务咨询有限公司、中是保险代理公司、广州优瓦仪器有限公司、华胜奔宝、荣源、深圳大影易、益华保险、赢房中国、中国移动内蒙古分公司、钜东网络科技、东莞华爵城、佛山一比多、中华财税、车天车地、东莞华创汽车、赣州华尔晖、广州健马电器、中山昌雨科技、恒逸金属、东莞境美装饰设计、中企网络通信技术有限公司、广州金亚会展有限公司、四川广元市文达商贸有限公司、苏州市九瑞教育有限公司、珠海真晟机电设备有限公司、劳易测电子贸易有限公司、上海江浩广告、土木咨询、华南理工大学、中国人寿、中是保险代理有限公司、钜东网络科技有限公司、拉古纳贸易有限公司、汇智有限公司、云南三生药业、通盛达化妆品、四海广告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地产有限公司、海鳞汇庭美容中心、、、

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