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突破销售领导力

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  • 开课时间:2014年05月24日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年05月25日 09:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 付遥
  • 课程编号:252407
  • 课程分类:领导力
  •  
  • 收藏 人气:285
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培训受众:

销售总经理、销售总监、销售运营负责人

课程收益:

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。

课程大纲:

举办时间:2014年05月24-25日深圳 06月06-07日上海
费  用:6800元1人,9800元2人,19800元5人(含教材、茶点、师资)

课程帮助您解决的问题
·大多数企业没有完善和科学的销售管理方法,只知道结果,却管理不到过程,吃着碗里的订单,却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够,吃了这顿没下顿。
·销售报表和客户关系管理软件没有理论依据,缺乏分析方法,销售团队对表格烦不胜烦,管理层又不知道有效地利用这些报表,无法掌握销售现状,不能在销售例会中辅导下属,也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中,自生自灭。
·销售团队没有先进和统一的销售方法,也没有共同的战术语言,对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数,各自为政,好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。
·销售水平参差不齐,业绩依赖于个别骨干和老板,极大的影响了整体销售能力,难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意,也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

课程大纲:

基本原理:销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论,是跨国公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了客户拓展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
·销售漏斗的原理
·销售漏斗报表的设计
·销售漏斗指标的计算

销售目标的制定:根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标,其中,财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。
·案例讨论:国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
·如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
·销售目标来自哪里?
·经典营销理论与绩效目标
·利润导向的经营模式与新的绩效目标
·客户细分的方法
·按照攻守模型细分绩效目标

销售目标的分解和颜色管理:根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针对绿黄红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。
·销售目标和销售现状分析
·销售漏斗报表检查及制定下一步行动
·绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
·分组演练和角色扮演

销售例会和辅导:建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在
实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
·积极的辅导方式
·辅导的四个步骤
·观察和记录
·发现问题
·提出期望
·反馈激励

销售过程管理:介绍销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
案例讨论:通过分组讨论结帐的流程优化案例,学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量,降低销售成本。
·如何设置平衡计分卡中过程性指标
·改进流程的意义
·改进流程的步骤和方法,DMAIC
·主要的销售模式下的销售流程

激励:将公司目标和个人目标相结合,员工把企业当做个人发展的平台,主动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
·如何定义销售能力
·能力测评
·四种常见销售模式下的能力模型
·能力的评估方法
·能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

工具和表格:课程中提供以下八个工具表格,用于实际销售过程中。
·《客户关系发展表》
·《痛点影响分析表》
·《价值建议书》
·《竞争矩阵表》
·《屏蔽竞争对手》
·《缓解顾虑成交表》
·《销售漏斗报表和指标表》

培训师介绍:

 
付 遥 老师
·著名实战派营销专家
·八年IBM和戴尔销售和管理经验,曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励
·十三年培训和咨询经验,
·服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授
·著有商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可

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〉〉商机
·客户和联系人管理
·销售线索管理,打通目标客户、销售线索到活动的全过程
·现场签到和拍照,保存销售过程,创建和描述销售线索,取代传统销售日志
〉〉消息
·商机、联系人、活动、进展生成消息,与主管共享
·内置的辅导动作,帮助主管指导销售工作
〉〉报表
·形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标,对全局了如指掌
·颜色管理,找到改进业绩的短板
·点击报表,直接进入相关指标的底层报表,深度的找到影响业绩的根源
·发布任务,指引销售方向

本课程名称: 突破销售领导力

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