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课程收益:

1、深刻理解客户主动服务与维护的重要性；
2、掌握客户关系维护提升技巧；
3、掌握客户需求深度挖掘技巧。

课程大纲:

一、思维力——客户主动服务意识修炼
 什么是服务
 什么是好的服务
 什么是好的主动服务
 服务的价值——核心竞争力的来源
 一个满意的顾客意味着什么
 一个不满意的顾客意味着什么
二、维护力——客户关系维护技巧提升
 客户维护的三大核心价值
 客户关系建设金三角
 知名度
 满意度
 忠诚度
 客户关系维护五大步骤
 客户价值分析与归类
 客户档案完善与管理
 客户相关联络人拓展
 客户关系现状分析与评估
 客户关系建设目标与计划
 客户关系维护的两大范畴
 事业关系
 生活关系
 客户关系维护的两类时间契机
 日常时间
 关键时间
 客户关系维护的两类方式及技巧
 传统面对面方式及技巧
 多元化非面对面方式及技巧
三、挖掘力——客户需求深度挖掘训练
 客户需求的两个本质
 解决痛苦
 追寻快乐
 客户需求的三大类别
 显性需求
 潜在需求
 引导需求
 客户需求挖掘三大契机
 稳定发展时
 出现变革时
 面临问题时
 客户需求挖掘三大步骤
 过往合作分析
 客户需求分析
 客户需求挖掘目标与计划
 客户需求挖掘五大沟通技巧
 有效聆听技巧
 深入询问技巧
 达成共识技巧
 针对推荐技巧
 高效促成技巧
 客户资源深度连带开发两大技巧
 纵向连带开发技巧
 横向连带开发技巧
四、行动力——客户关系深度维护与管理行动学习与改善计划
 客户关系深度维护与管理现场行动学习
 客户关系深度维护与管理课后改善计划

培训师介绍：

 杨老师，实战营销导师，北京大学特聘教授，北航在职研究生班特聘专家，被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”，中国银行、光大银行、北京银行、北京联通、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师；
 12年一线营销实战及管理经验，大学毕业由技术转型业务，1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目，2年内从销售高手到公司副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；
 先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；北京三合源教育CEO，首席营销及管理导师；
 横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业，崇尚“从战争中学习战争”，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性；

本课程名称： 客户关系深度维护与管理

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