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大客户开发与管理

质量保证
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  • 开课时间:2014年05月16日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年05月17日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:253680
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:155
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培训受众:

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

课程收益:

实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。
实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。

课程大纲:

课程大纲 《大客户开发与管理》
第一讲 客户开发的营销策略
案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
客户开发的基本策略
适度散养,重点突破
树立标杆,以点带面
会议营销,借势跟进
善用资源,渠道推广
市场细分,客户联动
案例:一个省级市场的联队战术……
销售突破要点
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……
目标客户群定位
适用性定位
历史数据定位
差异性优势定位
趋势定位
政策导向同步定位
案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……
客户筛选的方法
购买几率筛选法
关系紧密度筛选法
需求筛选法
工具:筛选客户的问题清单……
第二讲 大客户拓展流程
案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境……
大客户拓展流程
定位目标客户群
收集客户信息
确认客户内部角色
跟踪客户
搞定客户方关键人物
挖掘和分析需求
推动客户购买
谈判并签订合同
深度开发合作机会
工具:采购流程与销售流程共振图
销售与客户的共振
客户的购买流程
销售与客户互动的3种模式
什么是销售共振流程
为什么需要销售共振流程
案例:两家供应商,在不同的时间点介入……
中程介入的销售策略
中程介入的几种情况
中程介入的困境
中程介入的机会判断
中程介入的策略
第三讲 关键人物跟踪套路
案例:某医院采购UPS,发起人是谁?
接近关键人物的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确关键人物及其联系方式
话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
诱敌深入的跟踪套路
跟踪客户的时间周期
话题的设计
强化客户记忆的“电击术”
连续电话跟踪的5步曲
为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
面谈沟通策略
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
第四讲 编织关系网
案例:小任与黄经理的关系急剧升温……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞定关键人物的“四重奏”
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识:人际吸引原则
案例:软件出了问题,借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
确立“采购向导”关系
什么是“采购向导”
如何确立“采购向导”关系
“采购向导”的多元诉求
处理“采购向导”关系的要害
案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
巩固客户内部关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
第六讲 客户关系管理
客户关系管理的基本概念
什么叫客户关系管理
客户关系管理的价值
案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组……
客户关系管理的内涵
关系沟通:关系的建立、培养和深化
客户战略:客户分级、满意度管理
管理工具:营销价值要素、流程定义、CRM
分析应用:营销数据分析、应用
案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展……
客户关系的6个转折点
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
沟通客户关系的关键技能
引发客户的关注
快速建立客户记忆
强化关系信任
运用关系促进交易
案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄……
老客户关系维护与提升
老客户关系的风险点
老客户关系的纵向深化
老客户关系的横向扩展
与老客户建立战略合作关系
案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息……
客户满意度管理方法
客户满意度指标设计
客户满意度调查的操作策略
客户满意度分析
从问题到改善的四循环
提升客户满意度的策略
案例:我爱我家投诉部门的工作方式……
第七讲 客户分级与信息化管理
案例:某地级市,从0需求到战略客户……
客户群的分级管理
客户特征分类
客户的价值分级
客户分级的动态管理
工具:CPPM表解析……
客户数据分析
客户数据结构分析
购买形态分析
客户信息中的市场指标分析
异数数据发现和分析

培训师介绍:

 
王浩,时代光华特聘高级培训师,营销公社首席专家,天津大学组织行为学博士;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师,多个高校总裁班及企业商学院客座教授;营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者,提倡全案例教学和诊断式教学,具有9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、北京一网无际管理顾问有限公司董事长。著作有书籍:《驱动力》、《精益营销》等。

本课程名称: 大客户开发与管理

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