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谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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  • 开课时间:2008年04月25日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2008年04月26日 18:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:25527
  • 课程分类:职业素养
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培训受众:

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程收益:

? 了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角
? 掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础
? 帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细
? 学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础
? 掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实

课程大纲:

一、谈判基本原则和常见错误
? 基本原则
? 什么是谈判
? 谈判结果
? 谈判金三角
? 谈判常见错误
? 最容易犯的致命错误
二、谈判六步法
第一步:准备谈判
? 基本框架确定的基础
? 如何明确你的 BATNA
? 如果你没有BATNA
? 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
? 如何确定保留价格
? 如何确定顶线目标
? 如何评估可能达成协议的空间
? 如何确定现实目标
第二步:制订战略
? 评估与改变谈判性格
? 如何改变谈判性格
? 分析与选择谈判战略
? 供应商和采购定位的24种模式
? 谈判事项与价值评估
? 通过交换创造价值
? 策略选择的情形
? 评估彼此势力
? 哪些因素促使采购方强有势力
? 哪些因素促使销售方强有势力
? 规划谈判次序
? 规划让步方式
? 规划让步原则
? 策划谈判最初的五分钟
第三步:开局
? 开场
? 确定议程
第四步:报价和接触摸底
? 报价/出价
? 获得信息
? 核实信息
第五步:讨价还价
? 相互让步
? 讨论:为什么要让步
? 相互让步要点
? 打破僵局
? 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
? 如何处理僵局
? 第三方干预的形式
? 向协议迈进
? 向协议迈进,最常见的策略:
? 向协议迈进,谈判中的形体语言
第六步:收尾
? 制定协议要点
? 制定协议,如何拿出最终出价
? 制定协议,谈判游戏
? 保证协议的落实
? 对谈判进行总结
? 结束谈判的8个技巧
三、实战演练
? 谁是谈判高手
? 点评和分析
? 检讨和制定改善计划
? 采购该如何改善
? 销售该如何改善

培训师介绍:

 
汤晓华先生--高级讲师,北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
专长领域
主要在企业采购和供应商管理方面,如:电子商务、策略性询购、战术性采购、策略性成本、全球供应链开发、虚拟供应链、竞标和谈判、关系管理、资源开发、库存管理等。
授课风格
知识渊博、思维敏捷,条理清晰、内容详实、课程生动,使学员充分参与其中,在轻松中得到启发与收获,颇受学员的好评。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业,受到企业和学员的普遍好评。

本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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