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万科营销策划的4大产品线36种武器

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培训受众:

营销分管副总裁、营销总监、营销部门经理与主管
非营销专业背景的房企中高管,项目总经理,城市公司总经理

课程收益:

学习万科业绩持续倍增的营销秘诀,以及万科学习标杆企业的4大启发;
学习万科客户细分的5大类11小类,产品线的4大系列8大产品线以及客户细分背后的逻辑与思考,应用实践及过程中遇到的问题和解决办法;
学习万科产品线应用战略层面的3大关键,产品线应用战术层面的2大重点,客户导向的产品线设计的6大步骤,4建立标准化产品库体系的定标5大重点,万科精装修的4类标准7种定型;
学习万科如何做一个精准的项目定位,如何使用项目定位的14种方法和工具,学习如何做一个高标准的产品建议书,如何系统掌握产品建议的13个方法和工具;
学习万科齿轮行动的4大核心要素和逻辑关系,学习万科市场的3大关键因素,产品力的2大核心,销售的2大关键指标,运营的4个核心问题,学习万科解决销售问题的3个核心方法论,学习万科在房地产下半场的6个具体的策略和建议。

课程大纲:

第一章
万科的模式
1.1万科业绩倍增的秘诀
1.2万科有质量增长的发展困惑
1.3万科学习优秀标杆的4大启发
案例
主流开发商的商业模式
斐波那契数列的倍增秘诀
宝洁快消品的启发案例
帕尔迪、东京建屋、丰田等标杆研究
收益
学习并探讨万科有质量增长的秘诀与困惑,以及万科学习标杆的4大启发

第二章
万科4大产品线
2.1学习先进企业的产品线思路
2.2万科客户分类的5大类11小类
 婴儿潮理论体系:家庭生命周期
 不同财富积累阶段,对应不同的支付能力
 不同支付能力,产生不同的购买动机
2.3万科对土地的4种分类
2.4万科产品线的4大系列8大产品线
2.5万科的产品及服务体系面临的2大问题
案例
单产品线开发商的开发模式
万科对婴儿潮的深入研究案例
城市群研究的典型方法与案例
住宅产品研究的核心案例
分城市的主流市场典型研究
金色系列3大产品:G1、G2、G3
四季系列2大产品:T1、T2
高档系列2大产品:TOP1、TOP2
收益
如何建立产品线管理体系,如何运用产品线来进行战略布局及项目管控

第三章
万科产品线应用
3.1产品线应用战略层面的3大关键
 简单、有效率才能获得规模化
 规划形成产品品牌、完善品牌架构
 动态规划,判断未来市场发展趋势
3.2产品线应用战术层面的2大重点
 解决了产品效率问题
 把握城市主流市场,确定项目发展战略
3.3客户导向的产品线设计的6大步骤
 从产品导向到客户导向
 客户导向的产品设计模式
 建立标准化产品库体系
 产品库之单体
 产品库之精装修
 产品库之立面
 产品库之景观
3.4建立标准化产品库体系的定标5大重点
3.5万科单体设计的3个档次5个面积区间
3.6万科精装修的4类标准7种定型
3.7万科产品库立面的5种风格
3.8万科产品库景观的8类产品3大重点
案例
万科城市分类研究及趋势判断
万科的标准化定型思路
客户导向的产品设计流程
万科青年群体产品解决方案
万科标准化产品库体系的框架
万科标准化产品库体系的程度分级
万科功能空间设计标准示例
万科标准户型库索引
万科楼型库框架及索引
上海蓝山实操案例分享
万科的单体产品库体系
万科的标准化精装修分级体系
万科7类精装修定型产品系列
产品景观定位—喜达屋酒店集团 vs 万科集团
万科的立面标准化控制
万科的标准化景观管理思路
万科7种首置首改户型组合13种楼型原型
收益
学习万科产品线应用层面的3大关键,战术层面的2大重点
学习万科客户导向产品线设计的6大步骤
学习万科单体设计的3个档次和5个面积区间
学习万科精装修的4类标准和7种定型
学习万科产品库立面的5种风格和景观的8类产品

第四章
万科如何高效完成项目定位
4.1项目定位的逻辑
4.2项目定位报告的思路
土地分析框架的3大工具
客户分析框架的4种方法
市场分析框架的4个工具
项目定位框架的3个关键
案例
安托山静态土地分析案例
星河丹堤动态土地分析案例
溪之谷SWOT分析及土地结论
安托山客户分析地图
溪之谷客户分析结论
价值曲线的应用案例
溪之谷定位思路
收益
学习万科如何做一个精准的项目定位,如何使用项目定位的14种方法和工具

第五章
万科如何制作产品建议书
5.1把握客户需求的3种方法
5.2明确竞争思路的2大关键
5.3产品建议书的2个核心
客户研究总结的3项内容
产品设计建议的3个要求
案例
安托山客户访谈与专业访谈案例
如何寻找市场典型项目的核心优势
安托山客户研究总结案例
如何明确土地改善方向
收益
学习如何做一个高标准的产品建议书,如何系统掌握产品建议的13个方法和工具

第六章
万科营销战术——齿轮行动
6.1齿轮行动的整体营销逻辑
 市场、产品、销售与运营的逻辑关系
6.2市场的3大关键因素
 容量:容量不足的表现和解决措施
 竞争:同质化产品过多该怎么办
 定位:如何解决产品与土地错位的问题
6.3产品力的2大核心:性能与价格
 产品性能不足的3个核心关键与应对措施
 产品价格过高的2个原因和解决方案
6.4销售的2大关键指标
 来访量少转化率高的项目如何操作
 来访量大转化率小的项目如何解决
6.5运营的4个核心问题及应对措施
6.6示范区解决之道的4大核心
 客户到访路径梳理、
 示范区范围产品规划
 如何通过文化提升示范区品质。
 惠斯勒示范区操盘全流程案例介绍
6.7解决问题的3大核心方法
 竞争分析法的2个核心方法论
 产品力评级法的应用举例
 市场预测法的核心要点与案例分析
6.8具体策略与建议的6个核心原则
 主动调整产品,不产生新库存
 降低库存,坚决处理死库存
 根据销售节奏,调整开工与竣工的计划
 客户导向的优化成本
 珍惜客户,严把产品、服务质量关
 谨慎项目发展核心要素

培训师介绍:

 
马洪波老师,17年房地产工作经验,历任万科城市公司副总经理,集团总部产品品类部总经理,上海万科助理总经理,万科上海区域副总经理
万科8大品类的创立者及实施者,主持并推动100多个万科地产项目的前期策划、总体规划、建筑设计等实施,实战经验极为丰富
万科上海区域首次跨越200亿销售额实现的产品战略理论阐述及战术实践者

程煜川老师,万科8年营销工作经验,历任万科城市公司营销经理、营销总监,实战经验极为丰富,万科战斧行动小组成员,参与实施70多个万科项目的示范区开放、整改、整合工作,出版书籍:《房地产包装解决方案》和《公关与地产营销》。

本课程名称: 万科营销策划的4大产品线36种武器

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