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大客户销售实战技能

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  • 开课时间:2014年05月19日 15:38 周一 查找最新
  • 结束时间:2014年05月19日 15:38 周一
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:255574
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:97
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培训受众:

大客户销售、项目销售、直接销售——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程收益:

1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
3、学会38项销售实战技能:话术和动作
4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

课程大纲:

第一讲 大客户采购与销售分析
第二讲 大客户开发营销策略
第三讲 接近和跟踪目标人
第四讲 搞掂客户内部关键人物
第五讲 挖掘和引导客户需求
第六讲 促成大客户购买
第七讲 竞标策划


第一讲 大客户采购与销售分析
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
销售共振图
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具:定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
适度散养,重点突破
树立标杆,以点带面
会议营销,借势跟进
善用资源,渠道推广
市场细分,客户联动
案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
大客户的营销突破
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
接近客户的“3座大山”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物
工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识:人际吸引原则
案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求
工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例:搞死N个业务的3句套话……
大客户需求特征分析
采购周期内的需求变化
大客户的购买动因
显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
找对沟通对象:直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
如何引导需求
什么叫引导需求
引导大客户需求的前提
引导需求的话题激发
案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……
诊断大客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……

第六讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成购买的两大原则
步步为营
里应外合
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议少量购买
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑

第七讲 竞标策划
工具:判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
投标和评标
二次谈判
案例:小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交

培训师介绍:

 
主讲老师:王浩
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

本课程名称: 大客户销售实战技能

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