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渠道开发与管理

质量保证
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  • 开课时间:2014年10月24日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年10月25日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:255601
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:349
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培训受众:

管理层:总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部:渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部:市场策划人员、相关营销人员

课程收益:

本课程为您解决哪些问题?
1、分析渠道商,把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商:有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商:寻找切入点,发现合作机会,更快更有效达成交易
4、管理渠道商:培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
5、操盘渠道市场:整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……
学习本课程,您能收获哪些成果?
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平,由商务型提升至营销型
3、教授32项渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力
本课程三大亮点
实战:20多个案例,均取材于实战环境下的真实故事。
实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作。
实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。

课程大纲:

第一讲 渠道销售概论
第二讲 渠道商选择和开发
第三讲 渠道商日常拜访
第四讲 渠道商激励
第五讲 区域市场突破策略
第六讲 渠道商管理
第七讲 营销战略和渠道政策
第八讲 渠道品牌建设


第一讲 渠道销售概论
渠道销售的基本概念
渠道销售链
什么叫渠道销售
渠道销售和直接销售的区别
什么叫渠道商
渠道商分类
案例:星巴克进入中国市场时,按不同阶段,采用不同的渠道模式……
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分类
渠道模式的适用性分析
案例:卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……
渠道销售的目标
渠道的市场价值
渠道销售本质
渠道销售的市场目标
案例:在四川市场,小杨的年销售额是130万,小于做到289万……

第二讲 渠道商选择与开发
案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力……
渠道商选择标准
不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准
渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
案例:吴长江如何快速发展渠道商……
开发渠道商的销售流程
信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作
案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……
接待渠道商来访
接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧
案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……
开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略
小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序……

第三讲 渠道商日常拜访
拜访渠道商的三类任务
针对未合作对象的任务
针对合作对象的任务
针对终端客户的任务
案例:周六,姜经理的拜访日程计划……
拜访规定动作
事前计划和准备
拜访礼仪
拜访期间的现场实务
当日事当日记
工具:需求和问题导向的拜访日志……
渠道商现场工作规范
现场工作6要点
直线沟通原则
案例:小杨维护西安销售终端存在的问题……

第四讲 渠道商激励
案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……
渠道商激励策略
案例:“管家婆”的区域擂台赛……
激发渠道商竞争意识
组织渠道商竞赛的要点
竞赛指标的设计
案例:永业集团在乐亭树立样板市场……
标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
案例:波导对终端销售的激励政策……
直线激励
什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
案例:某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……

第五讲 区域市场突破策略
终端市场突破
帮助渠道商搞掂一个典型客户
培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动
案例:速达压货代理商,导致代理商“吃撑了”……
渠道商卖力的提升
什么叫渠道商卖力
渠道商卖力的增量指标
提升渠道商卖力的关键策略
工具:培训渠道商销售人员的“三字经”……
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商会议如何“借东风”
案例:广州科密集团向代理商开放市场……
渠道资源的整合和优化
释放市场机制的活力
聚合渠道商力量
优化渠道商
案例:志远公司的促销策划……
提高市场覆盖密度
占领市场终端
集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
案例:我们的突击队战术……
新区域市场突破
“根据地”建设
不对称市场竞争策略
案例讨论:和怡公司要突破黑龙江市场,如何运用意见领袖……

第六讲 渠道商管理
渠道管理的5大任务
销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
案例讨论:渠道商执行不力,为保证合同任务完成,毛峰应该怎样做?
销售量指标管理
合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理
案例:广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……
渠道政策和市场规则管理
价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
应急事件管理
市场应急事件的分类
应急事件处理原则
案例:杜邦公司的客户满意度管理……
客户信息与关系管理
渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理
案例:为了推动弱势地区的销售,福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……
渠道商评估与分级管理
渠道商评估指标
常用评估方法和评估策略
对渠道商的分级管理
案例:2005年,客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升……
渠道信用体系建设
渠道审计
对渠道商授信

第七讲 营销战略和渠道政策
案例:改革开放后,可口可乐进入中国市场的战略……
目标市场定位
目标市场定位的意义
目标市场定位的基本流程
关联性市场调研
案例:凤凰水业因为目标市场定位模糊,导致失败……
战略性客户数据分析
渠道营销中的客户数据
客户数据的收集
从客户数据中挖掘市场价值
案例:惠特曼的客户数据分析,由此带来E-buy的营销突破……
区域营销战略
什么是区位营销
区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点
案例:Z公司18个月渠道运营的失败原因……
渠道营销的战略选择
什么是渠道营销战略
渠道体系规划
如何选择渠道模式
面向渠道商的市场政策设计
产品生命周期与战略选择
不同品牌的竞争策略
案例:360的战略价格分析……
渠道战略创新
新型渠道
渠道的战略转型
案例讨论:广东科密集团渠道创新尝试……

第八讲 市场品牌建设
案例:苹果店里有50%以上的人员不做销售,只做服务……
渠道商品牌管理
终端品牌的展示
销售人员的品牌形象
服务规范管理
案例:某工业品的广告宣传策略……
区域市场的品牌建设
广告宣传的误区
区域市场的广告运作
品牌的深度传播
案例:“红火”利用新媒体轻松招商……
区域市场的新媒体营销
社会化营销趋势
新媒体营销的操作策略
案例讨论:脑白金的成功是因为什么……
客户导向品牌
什么是客户导向品牌
客户联动效应
客户联动效应的形成与应用
培养用户习惯

培训师介绍:

 
主讲老师:王浩
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

本课程名称: 渠道开发与管理

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