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大客户销售管理策略与技巧---让客户选择你的销售技巧

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培训受众:

销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员

课程收益:

1、运用客户拓展策略规划整个销售过程,向学员提供计划、开发、管理好自身(大)客户的能力;
2、通过培训提高学员的专业销售技巧:提问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等。
3、在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果。
4、帮助学员理清销售思路,使销售条理更清楚。
5、了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理
6、互动式教学,让学员现场体验销售技巧。

培训颁发证书:

专业技能证书

课程大纲:

一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
二、收集和分析客户资料
案例:通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
三、建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
四、挖掘需求
案例一:提问练习
案例二:挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求
五、呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
六、赢取订单(谈判策略和技巧)
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
七、跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
八、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立
九、成功销售的心态
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
目标导向

培训师介绍:

 
付老师:曾任戴尔(DELL)计算机中国公司北方区行业销售经理,北方区销售经理,作为资深培训经理,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月,负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元,获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。 1995年初至1998年7月,付先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。 2003中国十大杰出管理培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,商战名家网专家; 现从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作; 专长领域:培训;咨询服务-管理销售机会和销售活动;建立可以衡量的企业学习体系; 著有《八种武器――销售案例、核心能力》、《八种武器-大客户销售策略》、《业绩腾飞――销售团队绩效管理全攻略》

本课程名称: 大客户销售管理策略与技巧---让客户选择你的销售技巧

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