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销售团队建设与管理

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  • 开课时间:2014年06月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2014年06月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:255790
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大客户经理等

课程收益:

1、 熟悉最佳销售团队的基本特征
2、 掌握正确理解销售团队的设计
3、 理解有效激励员工,自动自发积极完成任务
4、 了解销售管理方法与行为评估

课程大纲:

一、破冰:王凯的烦恼
1、罗宾汉的团队管理
2、销售管理者常见的问题
3、销售管理的认知四条
二、销售团队设计
1、常见的销售团队模型
2、销售团队的三个特征
3、销售队伍规模设计
(1)统计分析法
(2)工作量法
(3)增量分析法
4、塑造团队基因
(1)找到我自己
①自我了解的三个问题
②做到真正自己的途径
(2)找到团队价值观
(3)高度统一的价值观
三、销售团队激励
1、了解激励
(1)游戏:对错之间
(2)激励的定义
(3)团队成员的需求
①马斯洛需求与销售团队的联系
②赫兹伯格双因素带来的启发
③销售工作的特性
(4)销售激励的三大特点 2、激励的方式
(1)自我激励
①我在团队中的价值
A、职业化的标准
B、职业保障的标准
②我为什么工作
A、适应性法则
B、寻找钱以外的工作动力
(2)建立亲密的工作关系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②发现员工的优势
A、过去你看到了什么
B、现在你又看到了什么
③肯定员工的成绩
A感谢
B表扬
C表彰
D批评
④关心员工的生活
⑤推动员工的成长

(3)创建团队氛围
①氛围与行为的解释
②销售团队提倡的氛围
A、学习的氛围
B、积极的氛围
C、竞争的氛围
③双S立方体氛围管理模型
(4)其它非物质性激励
①其它常见的激励种类
②激励的博弈
四、销售团队辅导
1、为什么要辅导
(1)结果偏见原理
(2)辅导的定义
(3)辅导的内容
(4)辅导者的态度
2、辅导的方法
(1)陪同辅导
①陪同辅导四步骤
②常见的失误

(2)一对一辅导
①一对一五步骤
A、确定目标
B、交换意见
C、找出障碍
D、解决问题
E、总结行动
②常见的问题
五、销售管理方法与行为评估
1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合
2、管理者的盯、逼、练
3、自己团队改进方案设计
六、收尾:总结回顾,答疑

培训师介绍:

 
实战经验
拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域。多年的从业经验与扎实的理论基底使他的课程总能从心理学与行为科学的角度改善优化,从生活与工作经历中汲取的养分。他擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。
授课特点
课程深入浅出、风格新颖、活跃,内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言,寓教于乐的方式,以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
主要课程
优势谈判、大客户销售技巧、PSS—专业销售技巧、快乐工作—职业素养提升……
服务客户
太平洋保险、星巴克、强生、立邦、佳能、通用汽车……

本课程名称: 销售团队建设与管理

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